El mercado agroalimentario chileno 2010

1
EstudiosdeMercado Oficina Económica y Comercial
de la Embajada de España en Santiago de Chile
El mercado
alimentario en
Chile 2010

2
EstudiosdeMercado
El mercado
alimentario en
Chile 2010
Este estudio ha sido realizado por Lucía Navarro bajo
la supervisión de la Oficina Económica y Comercial
de la Embajada de España en Santiago de Chile
Septiembre, 2010

EL MERCADO AGROALIMENTARIO EN CHILE
Oficina Económica y Comercial de la Embajada de España en Santiago de Chile 3
ÍNDICE
RESUMEN Y PRINCIPALES CONCLUSIONES 5
I. INTRODUCCIÓN 7
1. Definición y características del sector y subsectores relacionados 7
II. ANÁLISIS DE LA OFERTA 9
1. Análisis cuantitativo 9
1.1. Tamaño de la oferta 9
1.2. Situación del mercado agroalimentario por Regiones 10
1.3. España en el mercado agroalimentario chileno 11
2. Análisis cualitativo 14
2.1. Producción 14
2.2. Obstáculos comerciales 21
III. ANÁLISIS DEL COMERCIO 27
1. Análisis cuantitativo 27
1.1. Canales de distribución 27
1.2. Esquema de la distribución 29
1.3. Principales distribuidores 30
2. Análisis cualitativo 32
2.1. Estrategias de canal 32
2.2. Estrategias para el contacto comercial 33
2.3. Condiciones de suministro 34
2.4. Promoción y publicidad 34
2.5. Tendencias de la distribución 34
IV. ANÁLISIS DE LA DEMANDA 36
1. Tendencias generales del consumo 36
1.1. Factores sociodemográficos 36
1.2. Factores económicos 37
1.3. Distribución de la renta disponible 37
1.4. Tendencias sociopolíticas 39
1.5. Tendencias culturales 40
1.6. Tendencias legislativas 41
2. Análisis del comportamiento del consumidor 41
2.1. Tendencias de consumo 41
2.2. Hábitos de compra 42
3. Percepción del producto español 43
V. ANEXOS 44
1. Informes de ferias 44
2. Listado de direcciones de interés 44

2.1. Importadores 44
2.2. Distribuidores 53
2.3. Supermercados 54
2.4. Grandes almacenes 55
2.5. Organismos 56
2.6. Asociaciones 58
2.7. Otras 61
3. Bibliografía 63

RESUMEN Y PRINCIPALES CONCLUSIONES
o El sector agroindustrial es el segundo más importante del país, tan sólo por detrás de
la minería. En el año 2009, representó un 10% del PIB. Durante el año 2010 se
espera lograr unas exportaciones por un valor de 12.000 millones de dólares.
o Debido a las características demográficas la mayor parte del consumo se produce en
la Región Metropolitana, ya que en ella se concentra un tercio de la población total del
país.
o A lo largo de 2009, las importaciones de alimentos desde España sumaron un total
de 160 millones de dólares, un 18% menos que el año anterior. Éstas se
concentraron en pocos capítulos arancelarios, fundamentalmente, en preparaciones
alimenticias y en las importaciones de cacao.
o El principal canal de distribución de alimentos son los supermercados, con una cuota
de más del 65%. En Chile se encuentran muy concentrados, existiendo tres
principales grupos empresariales, esto les otorga un mayor poder de negociación
frente a los proveedores. La tendencia actual es la apertura de establecimientos más
pequeños con productos que se adaptan mejor a las necesidades de su público
específico.
o El mercado chileno, al caracterizarse por una gran apertura comercial, es muy
competitivo. El precio es un factor crucial, por lo que las empresas que deseen
exportar sus productos han de tener presente que deben ajustar sus márgenes al
máximo para resultar competitivas. La otra alternativa es lograr que sus productos se
perciban como diferentes, para poder justificar un mayor precio. Como se ha
mencionado anteriormente, el precio es un elemento fundamental tanto para los
distribuidores como para los clientes finales, determinando la decisión de compra. Si
bien es verdad, que la clase media chilena está adquiriendo un mayor poder
adquisitivo y comienza a valorar, combinados con el precio, la calidad y la marca de
los alimentos.

o Las empresas que decidan introducir sus productos en Chile han de saber que la
consolidación de una relación de confianza es la clave para realizar negocios en el
país. Son necesarias, por lo tanto, varias visitas para que el cliente sienta cercanía y
pueda contar con su proveedor en cualquier momento. Para conseguir este ambiente
de confianza mutua, será necesario establecer en todo momento una comunicación
fluida y constante entre la empresa chilena y la española.
o Los productos alimenticios españoles son percibidos por los consumidores chilenos
como de gran calidad. Sus consumidores, principalmente, pertenecen a una clase
social media-alta; aunque la cada vez más pujante clase media está empezando a
consumirlos de forma ocasional.
o Uno de los principales problemas detectados es la falta de publicidad de los productos
de origen español. Por ello, sería interesante realizar campañas y eventos conjuntas
para promocionar los alimentos españoles.

I. INTRODUCCIÓN
1. DEFINICIÓN Y CARACTERÍSTICAS DEL SECTOR Y SUBSECTORES
RELACIONADOS
El sector agroalimentario comprende:
- productos hortofrutícolas
- plantas vivas y floricultura
- tabaco
- animales vivos y sus productos
- productos cárnicos
- pescados y mariscos
- panadería
- aceites y grasas
- lácteos
De entre todos, el estudio se ha centrado en aquellos que tienen una mayor importancia en el
mercado chileno, no haciéndose mucho hincapié ni en la floricultura ni en el tabaco.
Chile es un país con una industria agroalimentaria moderna y cuenta con abundante materia
prima de buena calidad. Junto con esto, la apertura comercial que posee, genera que sea el
país con el mayor número de “Tratado de Libre Comercio” suscritos, lo que ha provocado
que la industria se haya ido modernizando durante los últimos años para poder ofrecer al
exterior productos que ofrezcan valor añadido y una mayor rentabilidad. Así, Chile se ha
convertido en un país netamente exportador de alimentos. De hecho, el programa “Chile
potencia alimentaria” que reúne a las principales asociaciones del sector y al Gobierno,
promueve las exportaciones de alimentos chilenos y su objetivo fundamental es convertir al
país en una de las grandes potencias alimentarias mundiales.

La importancia de los alimentos procesados para el desarrollo del país se entiende en toda su
dimensión al analizar el volumen de frutas y hortalizas que el sector utiliza. Estimaciones de
ChileAlimentos para el período 1996-2000 indican, según factores de consumo
agroindustriales, que las plantas de proceso elaboran productos que representan el 52% de
las frutas y hortalizas que produce el país, lo que equivale términos de superficie, al 57% de
las plantaciones con que cuenta el país.

II. ANÁLISIS DE LA OFERTA
1. ANÁLISIS CUANTITATIVO
1.1. Tamaño de la oferta
La aportación de la industria de la alimentación al PIB chileno en significativa. Según los
datos del Banco Central, la actividad silvo-agropecuaria, ha representado más del 4% del PIB
total del país durante 2009. Dentro de la industria manufacturera, la de alimentos, bebidas y
tabaco han aportado más de un 3% del PIB, por lo que ambas cifras suman casi un 10%, lo
que ratifica la importancia que tiene la industria alimentaria en las actividades del país.
Anualmente, la industria alimentaria realiza exportaciones por valor de 4 millones de dólares,
aproximadamente. En relación con el PIB representa aproximadamente un 24% y es la
segunda industria en nivel de exportaciones, tras la minería. Además, es también la segunda
en generación de divisas, creciendo a razón de 1.000 millones de dólares al año y ha
duplicado el valor de sus exportaciones en los últimos 10 años.
TABLA 1 : PRINCIPALES SECTORES EXPORTADORES CHILENOS
Según el Informe Anual de Supermercados elaborado por el Instituto Nacional de Estadística,
el índice real de ventas registró un crecimiento acumulado del 4,9% durante 2009, volviendo

a la senda creciente observada durante toda la historia del indicador, tras el bajo crecimiento
durante el año anterior, que fue de un 0,9%. El aumento de los precios y la caída de las
expectativas de los consumidores frente al panorama económico durante 2008, provocó un
cambio en el comportamiento de los consumidores frenando el crecimiento del sector. Sin
embargo, esta situación fue cayendo en el transcurso del 2009, gracias a una bajada de los
precios de los alimentos así como a la recuperación de las expectativas de los consumidores
a partir del segundo semestre.
TABLA 2: VENTAS DE LOS SUPERMERCADOS EN CHILE
En cuanto al número de supermercados, a diciembre de 2009, estaban registrados un total de
1047 establecimientos, lo que significa 135 puntos de venta más que en el año anterior. Hay
que destacar a la Región Metropolitana con 93 nuevos establecimientos.
Este tipo de empresas registraron un total de ventas de 5.680.794 millones de pesos, de las
cuales un 43,8% correspondieron a ventas en la Región Metropolitana, seguidas de las
regiones del Bíobio con un 10,1% y de la Valparaíso con un 10,0%.
1.2. Situación del mercado agroalimentario por Regiones
La Metropolitana es la región con un mayor número de ventas, sumando un 43,8% de las
ventas totales de los supermercados en 2009. Esto se debe en gran medida a las
características de un país como Chile en el que casi la mitad de su población vive en
Santiago, por lo que cuenta con una distribución más desarrollada y con un mayor número de
establecimientos, 450 de un total de 1047 en todo el país.
Las dos regiones que siguen son la del Bíobio con un 10,1% y la del Valparaíso con un
10,0% de las ventas totales en 2009, contando cada una de ellas con 125 y 104
establecimientos, respectivamente.

GRÁFICO 1 : VENTAS DE SUPERMERCADOS POR REGIONES
Fuente: Informe Anual de Supermercados 2009, elaborado por el INE
Por ellos se puede destacar que, geográficamente, el mercado agroalimentario se encuentra
altamente concentrado en aquellas zonas donde habita la mayor parte de la población
chilena.
1.3. España en el mercado agroalimentario chileno
Las exportaciones agroalimentarias de España a Chile están muy concentradas en pocos
capítulos arancelarios. De hecho, tan sólo cuatro capítulos, preparaciones alimenticias
diversas, cacao y sus preparaciones, pescados y crustáceos, así como, preparaciones de
hortalizas y frutas concentran más del 70% del total de exportaciones españolas del sector a
Chile durante los últimos tres años. Si se observa la evolución de las exportaciones
españolas durante los últimos años, lo más destacable es el aumento de un 26% (un 33% en
2009) de las preparaciones alimenticias diversas, frente a la caída del 18% del total de las
exportaciones españolas.
TABLA 4 : EXPORTACIONES ALIMENTICIAS DE EXPAÑA A CHILE
Miles de dólares americanos

Detalle 2007 2008 2009 Participación 09 Var 08/09
Total de importación alimentaria desde España 149.679,91 198.088,69 162.085,74 100,00 -18,18%
Preparaciones alimenticias diversas 27.419,27 53.167,67 53.978,88 33,30 1,53%
Cacao y sus preparaciones 25.271,14 34.841,42 33.204,64 20,49 -4,70%
Pescados, crustáceos, moluscos y demás 25.042,18 31.462,36 14.189,62 8,75 -54,90%
Preparaciones de hortalizas, frutas y frutos 21.656,29 24.282,35 13.293,34 8,20 -45,26%
Grasas y aceites, vegetales o animales 16.034,89 15.558,06 12.331,66 7,61 -20,74%
Carne de animales 11.875,84 9.747,67 10.219,97 6,31 4,85%
Preparaciones de carne, pescado o crustáceos. 4.851,90 9.534,17 3.547,46 2,19 -62,79%
Azúcares y confitería 6.084,52 6.311,38 4.632,72 2,86 -26,60%
Preparaciones de cereales, harina y almidón 5.529,87 4.745,96 5.327,62 3,29 12,26%
Semillas y frutos diversos 2.706,35 2.867,49 6.157,15 3,80 114,72%
Café, té, mate y otras especias 1.291,56 1.962,29 1.985,00 1,22 1,16%
Leche y productos lácteos, huevos y miel 938,92 1.585,16 1.291,66 0,80 -18,52%
Hortalizas, plantas, raíces y tubérculos 512,40 442,97 1.788,57 1,10 303,77%
Frutas y frutos, cítricos, sandías y melones 299,97 1.501,41 0,00 0,00 -100,00%
Productos de molinería, malta, almidón y fécula 164,81 78,32 137,45 0,08 75,49%
Cereales 26,78 8,48 15,77 0,01 86,06%
Fuente: elaboración propia con datos de Legal Publishing
TABLA 5 : IMPORTACIÓN DESDE ESPAÑA, CAPÍTULO 21 PREPARACIONES ALIMENTICIAS DIVERSAS
Cap 21 Productos 2009 %sobre total
2106 9090 Polvos para preparaciones diversas 5.314.806,19 98,46%
2101 9010 Condimentos y sazonadores, compuestos 44.676,72 0,83%
2106 1010 Concentrados de proteínas 9.570,90 0,18%
2103 2090 Los demás 10.166,17 0,19%
2102 1000 Levaduras vivas 18.211,61 0,34%
2101 2010 Preparaciones a base de extractos y de té 75,00 0,00%
21004 1020 Preparaciones para sopas y sopas preparadas 266,83 0,00%
2103 3000 Harina de mostaza y mostaza preparada 114,36 0,00%
Total Suma de Cif (US$) 5.397.887,78
Total % 40,11%
El capítulo arancelario correspondiente a las preparaciones alimenticias diversas ha sido el
que ha liderado las exportaciones desde España en los dos últimos años, con una
participación en el total de un 33% durante 2009. Analizándolo con una mayor profundidad,
son los polvos para la preparación de distintos alimentos (pudines, gelatinas, etc.) los que
suponen casi el 100% del total de exportaciones.

TABLA 6: IMPORTACIÓN DESDE ESPAÑA, CAPÍTULO 18 CACAO Y SUS PREPARACIONES
Cap 18 Productos 2009 % sobre total
1805 0000
Cacao en polvo sin adición de azúcar ni otro
edulcorante. 2.648.880,81 79,77%
1806 9010 Chocolates, tabletas, barras rellenas 177.236,31 5,34%
1806 3190 Los demás 196.267,02 5,91%
1806 200 Tabletas o barras con peso superior a 2 kg 86.481,67 2,60%
1806 3210 Coberturas 94.626,57 2,85%
1806 9010 Chocolates, en formas distintas de tabletas 34.577,11 1,04%
1804 0000 Manteca, grasa y aceite de cacao. 7.900,00 0,24%
1806 3120 Con frutos o cereales 25.979,88 0,78%
1806 9040 Frutos recubiertos de chocolate 17.534,77 0,53%
1806 9030 Caramelos recubiertos de chocolate 22.021,69 0,66%
1806 9050 Pastas recubiertas de chocolate 5.565,66 0,17%
1806 3110 Con pastas blandas o licor 3.392,90 0,10%
Total % 35,58%
El segundo capítulo arancelario en importación es el de “cacao y sus preparaciones”, cuya
importancia ha caído entre 2008 y 2009 un 4%, si bien, ha descendido por debajo del total de
las importaciones que ha sido de un 18%. Es el cacao en polvo sin ningún tipo de aditivo el
principal producto, de este capítulo el cual representa un 79% del total de estas
importaciones.
TABLA 7: IMPORTACIÓN DESDE ESPAÑA, CAPÍTULO 20 PREPARACIONES DE HORTALIZAS, FRUTAS Y
FRUTOS
2005 7000 Aceitunas 818.742,51 61,59%
2008 8000 Los demás, incluidas las mezclas 123.684,00 9,30%
2008 9990 Los demás 134.821,01 10,14%
2005 9910 Pimiento 20.678,10 1,56%
2007 9900 Las demás 74.409,48 5,60%
2001 9020 Alcaparras 74.458,28 5,60%
2007 9919 Albaricoques 58.118,09 4,37%
2007 9100 Cítricos 11.351,84 0,85%
2007 9912 Mermeladas y jaleas 2.177,58 0,16%
2004 9010 Espárragos 554,36 0,04%
2005 8000 Maíz dulce 7.771,90 0,58%
2008 9200 Mezclas 1.428,59 0,11%
2009 6920 Mosto 1.138,14 0,09%
Total % 22,44%
Del capítulo 20, “Preparaciones de frutas y hortalizas”, destaca la aceituna como principal
producto importado de España a Chile durante 2009, que supuso unas importaciones de
818.742 dólares, un 61% del total del capítulo arancelario.

TABLA 8 : IMPORTACIÓN DESDE ESPAÑA, CAPÍTULO 03 PESCADOS, CRUSTÁCEOS Y MOLUSCOS
0303 7111 Sardinas enteras 1.365.648,95 96,24%
0303 7119 Los demás (sardinas) 48.589,55 3,42%
0303 7411 Caballas enteras 2.369,73 0,17%
0305 5100 bacalaos 2.353,46 0,17%
Total % 20,07%
Por último también hay que destacar las importaciones de sardinas, dentro de “pescados,
moluscos, crustáceos y demás”, que durante el 2009 significaron 1,365 millones de dólares.
Este capítulo ha visto mermada notablemente su participación en las importaciones totales,
disminuyendo su importancia entre 2008 y 2009 más de un 50%.
2. ANÁLISIS CUALITATIVO
2.1. Producción
El Gobierno de Chile ha establecido como objetivo prioritario convertir al país en una de las
potencias alimentarias mundiales y conseguir que hacia 2014 sea uno de los 10 exportadores
de alimentos más relevantes con unas ventas al extranjero alrededor de los 20.000 millones
de dólares anuales. Para ello, en 2007 se creó el Consejo Chile Potencia Alimentaria, entidad
público-privada que tiene como objetivo articular de forma estratégica a productores y
agricultores de alimentos con el sector público.
Tanto por sus características geográficas como por el apoyo estatal el país cuenta, en la
actualidad, con las bases necesarias para avanzar hasta ese objetivo. Según estadísticas de
la FAO para las categorías “Food and animals, Beverages y Fish Food”; Chile se convirtió en
el primer país en cuanto al crecimiento de este tipo de exportaciones entre 1996 y 2005, con
un crecimiento anual medio del 10%.
Según el Ministerio de Agricultura este objetivo implicará desplazar el eje central del
desarrollo agroexportador, desde una posición de aprovechamiento de ventajas
comparativas, basada en las commodities, a una etapa de desarrollo de ventajas
competitivas, fundamentada en productos de alto valor: alimentos diferenciados por su
calidad, buenas prácticas agropecuarias y comerciales y sustentabilidad ambiental.
Según la OCDE, Chile ha tenido un gran éxito a la hora de diversificar el destino de sus
exportaciones alimentarias. En su informe “Agricultural Policy Reform in Chile” (marzo 2008)
señaló que el sector agrícola en conjunto con las actividades de productos procesados, han

tenido un rol clave en el éxito económico de Chile, contribuyendo significativamente en su
fuerza exportadora.
De las 4.444 categorías de productos que Chile exporta según código aduanero, cerca de
1.000 corresponden a alimentos, los que son enviados a 182 países (90% de las economías
del mundo)
GRÁFICO 2: EXPORTACIONES DE ALIMENTOS
Fuente: Elaboración propia con datos del Ministerio de Agricultura
Productos cárnicos
En los últimos años, la producción de carnes en Chile ha tenido un extraordinario crecimiento,
con un aumento de un 55% en el periodo 1998-2008 y un crecimiento medio anual del 5%.
La mayor parte de la producción se destina al consumo interno, el que durante el daño 2009
llegó a 71,5 kilos per cápita, aumentando 8 kilos por habitante en los últimos diez años.
La industria cárnica se encuentra integrada verticalmente y está en manos de unas pocas
compañías procesadoras.
La producción de carne de ave acumulada a diciembre 2009 fue de 598.119 toneladas, un
1.3% menos que el mismo periodo año anterior, teniendo el pollo un crecimiento de un 0,7%
y el pavo una caída del 11,1%. Las exportaciones experimentaron un crecimiento de un 20%
entre enero y diciembre de 2009, respecto al mismo periodo del año anterior, en concreto, las
de pollo aumentaron un 30%, y en cambio, las de pavo cayeron un 7%. Los principales
lugares de destino de la producción avícola chilena son México, la Unión Europea y Corea.
En cuanto a las importaciones, experimentaron un aumento en relación a la carne de pollo y
crecieron un 42,5% entre enero y diciembre de 2009, en comparación con igual periodo del
año anterior. Por último, cabe destacar que Argentina representa un 84% del volumen total de
Exportaciones de alimentos por categorías
2008 (12.267 millones de dólares)
Alimentos procesados
Fruta fresca
Vino
Salmón
Otros pescados
Carnes
Otros pescados

carne de pollo importada desde Chile, seguido, a mucha distancia, por Brasil del que se
importa un 15% del total de las importaciones de pollo.
TABLA 9: PRINCIPALES IMPORTADORES DE CARNE DE AVE
Ranking Compañía Volumen (Kgr) CIF USD
1 Comercial D&S, S.A. 4.788.831 9.360.051
2 Cencosud Supermercados, S.A. 4.437.469 7.397.064
3 Com, Cerrillos, S.A. 2.961.720 4.354.742
4 Quinto Cuarto, S.A. 2.503.246 4.043.629
5 Ganadera Santa Clara, S.A. 961.703 1.609.479
6 Comer. Del Sur, S.A. 866.105 1.420.702
Fuente: Aduanas
La producción de carne de cerdo acumulada durante todo el año 2009 fue de 513.741
toneladas, lo que representa una caída de un 2% respecto al año anterior. Las exportaciones
siguieron la senda contraria a la producción y aumentaron un 8% durante el año 2009, y los
principales países de destino de este tipo de carne fueron Corea del Sur que representó un
32% del total, seguido de Japón con un 16%. La Unión Europea fue el tercer destino de las
exportaciones pero a una gran distancia de Japón, con tal solo el 8%. En cuanto a las
importaciones, éstas fueron un 74% superiores a las del año 2008, representando un 2% de
la producción nacional.
TABLA 10: PRINCIPALES IMPORTADORES DE CARNE DE CERDO
1 Cial alimentos, S.A. 1.171.596 3.190.530
2 Com, Cerrillos, S.A. 1.099.964 2.639.708
3 Cecinas Winter, S.A. 435.977 1.189.546
4 Nipón Meat Packers 110.114 543.260
5 Restaurantes Tuesday LT 12.971 101.215
6 Guzman y Ruiz Ltda. 23.479 63.473
Fuente: Aduanas
Finalmente, la producción durante 2009 de carne bovina en Chile fue de 209.853 toneladas,
un 13% menor a la del año anterior. Las exportaciones, que sufrieron una caída de un 9%
tuvieron como destinos principales la Unión Europea, México y Japón, y representaron un
35%, 16% y 13% respectivamente, del volumen total exportado en 2009. El principal país

importador de este tipo de carne fue Paraguay con un 54% del total de las importaciones de
2009, las cuales representaron un aumento del 30% en comparación con el año 2008.
TABLA 11: PRINCIPALES IMPORTADORES DE CARNE BOVINA
1 Quinto Cuarto, S.A. 1.341.402 5.891.655
2 Com, Cerrillos, S.A. 615.753 2.213.266
3 Central de abastecimiento Ltda. 179.518 964.410
4 Agrícola Ind, Lo Valledor Aasa 136.998 698.998
5 Com del Sur, S.A. 157.701 577.769
6 Susaron Ltda 134.137 507.385
Fuente: Aduanas
Productos pesqueros
Chile cuenta con una importante industria pesquera, siendo las exportaciones de salmón las
más importantes del país, tras el cobre, y con una tasa de crecimiento anual durante las
últimas dos décadas de un 22%. Esta industria se ve beneficiada por geografía chilena, con
más de 4.000 Km. de costa y 30.000 Km. de canales, archipiélagos y fiordos. Sólo en la
industria del salmón existen 1.200 compañías que dan empleo a 53.000 personas.
Sin embargo, durante el último año, esta industria ha sufrido un fuerte golpe con la llegada
del virus ISA, que ha tiene como consecuencia una bajada de la producción de más del 50%,
si bien es verdad que ya se encuentran una senda de recuperación.
La industria pesquera exportó durante 2008 un total de 1,7 millones de dólares, si bien, en
2009 ha caído casi un 50% debido al virus ISA (citado anteriormente). Sin embargo, este
descenso se ha visto parcialmente compensado con una subida del precio del salmón, de
alrededor de un 14%.
A pesar del clima de inversiones que se está viviendo debido a la crisis mundial, muchos de
los proyectos de esta industria siguen adelante. Por ejemplo, Acuinova Chile va a invertir 3
millones de dólares para ampliar su planta en la Región de Aysen, lo que le permitirá duplicar
su producción así como modernizar los procesos.
Productos agrícolas
Chile cuenta con una agricultura altamente competitiva a nivel mundial, resultado del trabajo
realizado durante años por los agricultores, y sus asociaciones, las empresas privadas, el
sector académico y los organismos públicos relacionados con el agro. En concreto, la
industria frutícola se ha posicionado durante los últimos años como uno de los principales

sectores exportadores de la economía, ya que alrededor del 80% de su producción va
destinada a los mercados extranjeros.
La fruta fresca representó en 2008 el 25% de las exportaciones totales de alimentos. Chile
ocupa el primer puesto como exportador mundial de uva de mesa y de ciruelas, el número
dos en aguacates, el tercero en kiwis y frambuesas, el cuarto en nectarinas y el quinto en
manzanas y arándanos. Los tres principales destinos de las exportaciones de fruta frescas
fueron Estados Unidos que absorbió el 30% del total, seguido por Holanda y Venezuela, con
un 8% y 5%, respectivamente, de las exportaciones chilenas.
TABLA 12: EXPORTACIONES DE LAS 5 PRINCIPALES FRUTAS 2008-2009
Fruta 2007 2008
Uva de mesa 948,6 1.242,5
Manzanas 555,7 663,4
Cerezas 164,3 187,9
Kiwis 142,7 172,9
Arándanos 121,9 163,0
Fuente: Direcon
La producción agrícola durante 2009 alcanzó una cifra de 6.124.805 toneladas, que
comparadas con el año anterior, representa un crecimiento del 19,15%. Las exportaciones
durante el mismo año tuvieron un valor de 6.168 millones de dólares y las importaciones
fueron de 2.168 millones de dólares, lo que no hace más que corroborar el carácter
netamente exportador de este sector en Chile.
En relación a los tipos de cultivos, fueron el trigo, la remolacha y el maíz, los que se llevaron
la mayor parte de la producción agrícola durante 2009, con un 24%, 23% y 22%,
respectivamente, del total de lo producido por el sector agro.
TABLA 13: PRODUCCIÓN AGRÍCOLA
Producción de cultivos anuales
(toneladas)
Cultivo 2007 2008 2009 %
Trigo 1.237.861 1.145.290 1.523.921 24,88%
Avena 383.759 344.212 380.853 6,22%
Cebada 95.869 73.424 97.370 1,59%
Centeno 4.774 0,08%
Maíz 1.365.472 1.345.653 1.357.921 22,17%
Arroz 121.400 127.311 94.673 1,55%
Judías 20.433 28.396 23.420 0,38%
Lenteja 631 564 719 0,01%
Garbanzo 2.624 1.923 2.989 0,05%
Guisante 2.290 0,04%
Chicharo 299 0,00%
Papa 965.940 924.548 1.081.349 17,66%
Girasol 7.607 10.007 7.972 0,13%

Raps 66.590 78.501 43.934 0,72%
Remolacha 1.208.496 1.042.418 1.420.668 23,20%
Lupino 31.623 12.311 73.707 1,20%
Tabaco 6.214 5.626 7.950 0,13%
TOTAL 5.514.518 5.140.182 6.124.805 100,00%
Fuente: ODEPA
Productos lácteos
Chile posee un entorno privilegiado en las regiones del Bío Bío, La Araucanía, Los Ríos y Los
Lagos para el desarrollo de la industria láctea, debido a las grandes extensiones de praderas
verdes y clima lluvioso.
El volumen de la masa ganadera, que supera los 3,7 millones de cabezas y la eficiencia de
los productores de leche, han permitido que Chile se autoabastezca de este producto. El
consumo anual pér cápita se situó entre los 125 y los 130 litros. Durante 2009, la producción
nacional de leche alcanzó los 2.350 millones de litros lo que representó un descenso de un
7,8%. En el periodo 2000-2009 la producción ha sido bastante constante sufriendo alguna
caída pero manteniéndose siempre por encima de los 2.000 millones de litros de leche.
GRÁFICO 3: PRODUCCIÓN Y RECEPCIÓN DE LECHE
Fuente: ODEPA

Las exportaciones, durante el año 2009 alcanzaron un total de 74 millones de dólares
(valores FOB), teniendo como principales destinos los países de México, Venezuela y Brasil.
En relación a las importaciones, durante 2009 se situaron en los 29 millones de dólares (valor
CIF), siendo los principales países de origen Argentina con una participación de un 52%, y
muy por detrás, Estados Unidos y Nueva Zelanda, con un 18% y un 7,4%, respectivamente.
Durante 2009, la producción láctea estuvo destinada en primer lugar a la elaboración de
leche fluida, seguido por los yogures y la leche en polvo.
TABLA 14 : RECEPCIÓN Y ELABORACIÓN DE PRODUCTOS LÁCTEOS
Fuente: elaborado por ODEPA con datos de las plantas lecheras

Productos procesados
Dentro de este sector se encuentran incluidos las conservas, los deshidratados, congelados y
jugos de frutas y hortalizas, así como las conservas de productos del mar y la confitería. Este
sector ha tenido a lo largo de los años una clara vocación exportadora como se puede
observar en los siguientes gráficos.
GRAFICO 4: ALIMENTOS PROCESADOS
Fuente: Chilealimentos
La industria de la confitería en Chile mueve unos 650 millones de dólares anuales, lo que
significa un consumo de 5,2 Kg. per cápita al año. Las principales marcas son Arcor, Dos en
Uno, Costa y Ambrosoli. Los precios se encuentran entre los más bajos de Latinoamérica ya
que es un mercado muy competitivo. Chile es el país de América con un mayor consumo per
cápita de pan, con 96 kilos al año, seguido por México (60 kilos); y el segundo a nivel mundial
por detrás de Alemania (106 kilos). Sin embargo, los negocios tradicionales están sufriendo
una crisis (unas 60 panaderías cerraron en Santiago durante 2008) debido a la cada vez
mayor oferta de panes de los grandes supermercados. Los márgenes de la industria han ido
cayendo, pasando de estar alrededor de un 16%, a un 10%. A pesar de ello, la industria
durante 2009 aumentó las ventas un 8%.
2.2. Obstáculos comerciales
Barreras arancelarias

Chile, a pesar de tener un mercado relativamente pequeño, es considerado la economía más
abierta de Latinoamérica. Ha firmado acuerdos comerciales con más de 56 países, por lo que
se ha convertido en el país con el mayor número de acuerdos suscritos a nivel mundial, lo
que le permite tener acceso a un mercado de más de 3.800 millones de potenciales
consumidores y beneficiarse de una serie de ventajas como son el tener acceso a una gran
variedad de productos y servicios a precios mucho más competitivos.
En la actualidad, aunque el arancel general es el 6%, según los datos publicados por la
Cámara de Comercio de Santiago, el arancel efectivo de las importaciones chilenas durante
2009 se situó en el 1,2%, el más bajo de su historia. Esta disminución es consecuencia de la
ya mencionada consolidación de acuerdos comerciales con el resto del mundo así como del
avance de los calendarios de desgravación y especialmente, de la entrada en vigor del
acuerdo comercial con Australia.
En el caso concreto de España, el arancel efectivo ha ido disminuyendo progresivamente en
los últimos años hasta situarse en 2008 en una tasa promedio de del 0,4% y en diciembre de
2009 en una tasa promedio de 0,3%.
Barreras no arancelarias
A pesar del nivel de apertura comercial que tiene Chile, en virtud de razones internas de
orden económico y fitosanitario, mantiene en su estructura de régimen de importación una
serie de barreras no arancelarias que constituyen unos importantes elementos de
proteccionismo comercial. Éstas están basadas en las condiciones especiales del país andino
que es considerado una isla fitosanitaria ya que sus características geográficas le hacen que
esté protegida de la entrada de pestes y plagas exóticas ya que en el norte se encuentra el
Desierto de Atacama, el más árido del mundo; en el este, la cordillera de Los Andes, una de
las cadenas montañosas más altas de la Tierra, lo que con sus nieves eternas impide el
acceso de insectos, aves y de todo tipo de seres vivos; en el oeste, el Océano Pacífico tiene
la corriente fría de Humboldt que modera el clima y las temperaturas y hacia el sur existe el
territorio antártico donde no existe prácticamente vida vegetal. Dichas barreras afectan
principalmente al sector agroalimentario.
Antes de comenzar a explicar los obstáculos detalladamente hay que mencionar que el
“Reglamento Sanitario de los Alimentos” (D.S. 977/96 del Ministerio de Salud) contiene la
normativa legal aplicable a la producción, elaboración, envase, almacenamiento, distribución,
venta e importación de alimentos; rotulación de productos alimenticios envasados, aguas
minerales, directrices nutricionales para la declaración de propiedades saludables de los
alimentos, uso de vitaminas y minerales, límite máximo de residuos de medicamentos
veterinarios en alimentos destinados al consumo humano y reglamento de laboratorios
bromatológicos que resguarda la calidad de alimentos para exportación.
Se recomienda a los exportadores de productos alimentarios que sigan los siguientes pasos
para evitar problemas posteriores:
1. Verificar si los aditivos de sus productos se encuentran autorizados en Chile. En este
país son una lista cerrada.
2. Comprobar en los artículos 130 y siguientes del Reglamento los requisitos
bromatológicos.

3. Comprobar los requisitos microbiológicos requeridos para sus productos que están
contenidos en el artículo 173 del Reglamento.
4. Comprobar los requisitos de etiquetado establecidos en el artículo 107 del mismo
texto.
De forma general, los pasos que deben seguir:
1. Realizar el Certificado de Destinación Aduanera
2. Depositar los productos en una bodega autorizada de alimentos
3. Una vez los alimentos están en la bodega, hay que realizar la Solicitud de Uso y
disposición a la que habrá que adjuntar una ficha técnica de los productos, un análisis
cualicuantitativo, un certificado microbiológico y en su caso, cualquier otro certificado
específico del producto del que se trate.
4. Una vez inspeccionados los productos y los documentos por parte de los Seremi de
Salud, se finalizará el proceso con la Resolución de Uso y Disposición.
El inspector del SEREMI con el que se ha hablado, lo primero que nos ha recomendado es
que la primera vez se envíe una pequeña muestra, para no hacer peligrar en el caso de que
haya problemas, una operación muy grande.
Productos de origen animal
Lo primero que hay que tener en cuenta para los productos de origen animal y sus derivados,
es que los establecimientos de los cuales provengan se encuentren habilitados por el Servicio
Agrícola y Ganadero de Chile. La habilitación consiste en la verificación y análisis de la
información técnica y científica, así como del cumplimiento de las exigencias sanitarias y
específicas de Chile respecto de la calidad sanitaria de los animales y las condiciones
generales del establecimiento.
Al entrar en vigor el acuerdo UE-Chile, en el que se recoge también un acuerdo sanitario y
fitosanitario se ha pasado a un sistema mediante el cual, los servicios sanitarios de cada país
miembro de la UE, propondrán al SAG empresas productoras para que el SAG dé el visto
bueno a la importación de sus productos a Chile. El listado de establecimientos autorizados
se encuentra recogido en la página web del SAG.
Las habilitaciones de los establecimientos se hacen efectivas mediante una resolución de la
autoridad competente y tienen una vigencia limitada de dos años, la cual podría ser revocada
en el caso de que las condiciones que le entregaron tal calidad cambiasen. Cumplido el
plazo, se podrá optar a la rehabilitación teniendo que aportar las autoridades del país de
origen los documentos que atesoren que se siguen cumpliendo los mismos requisitos de

calidad. Esta prórroga se hará mediante Resolución. Los costes de este proceso serán de
cargo de los importadores.
Además de la declaración de habilitación del establecimiento, es necesario un certificado
para cada producto que vaya a ser exportado, el cual será otorgado en la Consejería de
Agricultura de la Comunidad Autónoma a la que la empresa española pertenezca. Este
certificado determinará que la mercancía que va a ser exportada cumple los requisitos
requeridos. Estos requisitos son específicos para cada tipo de producto, habiendo varios:
- Carne de cerdo enfriada o congelada
- Carne de ave
- Jamón serrano
- Conservas de carnes y sus derivados
- Leches y productos lácteos
- Miel de abejas
Una vez se hayan obtenido dichos certificados, las mismas Instituciones Sanitarias deben
enviarlos a Madrid a la Subdirección General de Sanidad Animal del Ministerio de Agricultura,
ya que éste es el intermediario con la Autoridad Chilena. Es totalmente imprescindible que los
formularios sean enviados por las Autoridades Sanitarias y no por la propia empresa para el
buen fin del proceso de habilitación y exportación.
Una vez el producto se encuentra en el país, la Agencia de Aduanas emite el CDA
(Certificado de Destinación Aduanera). Dicho Certificado tiene por objeto colocar las
mercancías en un lugar de depósito determinado y a disposición del Servicio Agrícola y
Ganadero. Este Servicio, previo los análisis e inspecciones correspondientes, autorizará la
comercialización definitiva a través del Informe Inspección Productos Agropecuarios. El CDA,
consistirá en una verificación de los datos comerciales y técnicos así como de las condiciones
en que ha llegado el producto. Tras análisis aleatorios de la mercancía por parte del SAG,
una vez que el CDA es CONFORME, se cancelan los aranceles de aduana y el producto
puede entrar al país.
(Para obtener más información acudir a la página Web del SAG siguiendo el destino:
IMPORTACIONES PECUARIAS)
Casos particulares
Jamón serrano y productos curados. (Texto consolidado vigente de la Resolución 24/2000,
modificado por la Resolución nº 5653/2006)
Debido a los brotes de fiebre porcina en España y a pesar de la declaración de país libre de
esta enfermedad desde el año 2002, el SAG viene manteniendo, por el momento, la
internación de productos frescos y los denominados de corta maduración y sólo admite las
importaciones de jamón serrano, productos curados y cocidos con ciertos requisitos. Para el
caso concreto del jamón y del lomo curado se exigen, al menos, 8 meses de curación.
Quesos

Los productos comprendidos en la partida arancelaria 0406, “Quesos y requesón”, están
sujetos a un impuesto nulo siempre y cuando no superen la cuota para las importaciones que
provengan de la UE establecidas para el año 2010 en 2.025 TM, la cual se verá incrementada
cada año en un 5%. A aquéllos que sobrepasen dicha cantidad les será aplicado el arancel
general del 6%. Pero esto cuota se encuentra muy lejos de las cifras alcanzadas por las
exportaciones de queso desde la UE, que durante el año 2009 estuvieron entorno a las 100
TM.
Productos de origen vegetal
El Decreto Ley 3.557 del 29 de diciembre de 1980 establece las disposiciones globales sobre
la protección agrícola.
Para la importación es necesario cumplir los requisitos establecidos por el SAG, recogidos en
sus resoluciones en función del tipo de producto y de su origen. En concreto, para frutas y
verduras provenientes de la Unión Europea tan sólo existe una resolución para la importación
de bulbos de cebolla.
Aquellas empresas que españolas que deseen exportar a Chile cualquier otro producto de
origen vegetal deberán rellenar el formulario correspondiente y presentarlo en cualquiera de
las oficinas sectoriales o regionales del SAG de tal manera que éste servicio les informe de
los pasos a seguir para conseguir la resolución fitosanitaria, si corresponde.
En ningún caso, el cumplimiento de los requisitos establecidos por el SAG excluye aquéllos
fijados por la Autoridad Sanitaria correspondiente.
La Autoridad Sanitaria, dependiente del Ministerio de Salud, elabora las normas y los
requisitos necesarios para la importación de alimentos. En concreto, se encarga de las
importaciones de alimentos elaborados y bebidas analcohólicas no regulados por el SAG.
Para la entrada al país de los productos deben seguirse los siguientes pasos:
1. Solicitud de un Certificado de Destinación Aduanera (CDA) al Servicio de Salud
correspondiente al lugar de entrada. Para el caso de la Región Metropolitana, el
órgano encargado es el SESMA, Servicio de Salud de Medioambiente.
2. Autorización de uso y disposición. Este trámite consiste en una resolución emitida por
el Servicio de Salud correspondiente al lugar donde se encuentra ubicada la bodega
que almacena las mercaderías, la cual autoriza al importador el uso, venta, consumo,
cesión y disposición de los productos importados.
Para la facilitación de este trámite en el caso de productos alimenticios elaborados y
procesados, sería recomendable adjuntar una breve memoria descriptiva y certificado oficial
de análisis sobre calidad microbiológica y químico bromatológico o análisis físico químico del
producto.
Debe indicarse de forma clara y destacada, la fecha de elaboración en el envase del
producto.

El tiempo estimado para estos trámites es de siete días hábiles. En caso de realizarse
pruebas bacterianas se calculan quince días más hasta obtener los resultados y ocho días
para los resultados de las pruebas químicas. Se hacen ambas pruebas al mismo tiempo con
lo que se calculan quince días en total.
Caso concreto: aceite de oliva
En relación a los aranceles, cuotas y derechos de importación, los productos de la partida
150910 están sujetos a un impuesto nulo, siempre y cuando las importaciones provenientes
de la UE no superen la cuota establecida, que para el año 2010 es de 4.050, y que hasta
agosto de 2010 tiene un saldo de 3.692 TM.
En Chile, la industria olivícola se ha desarrollado fuertemente durante los últimos años, ha
aumentado tanto la superficie plantada como la producción, y cada vez es más frecuente ver
aceite de oliva chileno en los diferentes mercados del mundo. Por ello, tratan al aceite como
un producto especial y establecen esta cuota anual para que proteger a la producción
nacional.
Requisitos de etiquetado
El Ministerio de Salud, en conjunto con expertos en nutrición y las empresas, se encuentran
realizando trabajos relativos a las poner en marcha una normativa sobre el etiquetado
obligatorio de los alimentos, con el objetivo de promover estilos de vida saludables
contribuyendo a la educación alimentaria de los consumidores.
Por ello, se establece la obligatoriedad de incorporar información nutricional en todos los
alimentos que se comercialicen envasados, además de los que declaran propiedades
nutricionales y saludables. Dicha información puede ser obtenida a través de tablas de
composición o ensayos de laboratorios.
En la actualidad, se encuentran en proceso de estudio la obligatoriedad de declarar el
contenido de azúcares, la cual ya es una exigencia en países como Estados Unidos, Nueva
Zelanda y Canadá. Además, se está evaluando la declaración de calorías en bebidas
alcohólicas debido al aporte significativo de estos productos y estandarizar la letra de acuerdo
a las directrices de la “Food And Drug Administration” estadounidense.

III. ANÁLISIS DEL COMERCIO
1. ANÁLISIS CUANTITATIVO
1.1. Canales de distribución
El sector de la distribución de alimentos se encuentra cada vez más concentrado, y buena
prueba de ello, es que las dos principales cadenas de Chile tienen más del 60% de la cuota
de mercado. Ambas compañías se encuentran en el TOP 10 de las principales empresas de
retail en toda Latinoamérica.
TABLA 15: PRINCIPALES GRUPOS DE RETAIL CHILENOS
Puesto ranking Nombre Ventas en millones de USD (2007)
2º Falabella 12.194
3º Cencosud 8.039
10º D&S 3.485
Fuente: elaboración propia con datos del CERET
Durante el año 2007, la industria de los supermercados en Chile alcanzó unas ventas
estimadas en 9.620 millones de dólares, representando cerca del 26% del total de ventas de
la industria del retail. En Chile esta industria es muy competitiva y está compuesta por
hipermercados, supermercados, tiendas de autoservicio y almacenes de barrio de carácter
familiar.
El mercado nacional estuvo liderado por el grupo D&S, durante 2007, con una cuota de
mercado del 32,6%, seguido por el grupo Cenconsud con una participación en el mercado de
un 29,4%. Le siguen en importancia Falabella, con sus supermercados Tottus, así como por
el grupo Saieh que ha sumado a Unimarc, la compra de Deca y Bryc, y la reciente adquisición
de Telemercados Europa, con presencia en tres segmentos venta a domicilio, venta de
canastas y venta mayorista.

GRÁFICO 5 : PARTICIPACIÓN DE LOS SUPERMERCADOS 2009 (8.500 MILLONES DE DÓLARES)
Fuente: Supermercados del Sur, Larraín Vial y DF
A pesar de que la mayor parte de las ventas de alimentos se realizan a través de
supermercados, se pueden distinguir los siguientes tipos de establecimiento:
1. Supermercados: cuentan con un amplio surtido adaptado a las necesidades de las
personas a las que van destinados. Se encuentran repartidos a lo largo de todas las
ciudades y en Chile son el formato más numeroso. La mayor parte de las ventas de
alimentos en Chile se realizan a través de supermercados, que han ido ganando
importancia y cuota de mercado. Según los datos aportados por el Instituto de
Estadística, el número de supermercados a julio de 2010 era de 1067.
2. Farmacias o “drugstores”: además de productos farmacéuticos, tanto de venta
directa como bajo prescripción, cuentan con artículos de cosmética y de droguería.
Los alimentos que venden son productos procesados que no necesitan refrigeración,
por lo tanto, no cuentan con alimentos frescos: carnes, verduras y frutas. Sí suelen
poseer pequeños refrigeradores destinados principalmente a bebidas y helados.
3. Tiendas de ultramarinos: son los comercios que más abundan en las zonas
periféricas de las ciudades y en aquellas localidades con un menor tamaño. Ofrecen
todo tipo de productos pero sin una gran variedad. Los más grandes tienen alimentos
frescos además de productos procesados.
4. Comercio tradicional: carnicerías, pescaderías, mercados…En la gran mayoría de
las poblaciones chilenas existe un mercado central en el que se vende una gran
variedad de frutas, verduras y pescados; junto con otros productos. Acuden tanto las
familias para su consumo doméstico, como los restaurantes y otros comercios
menores para abastecerse.
5. Tiendas de conveniencia: son locales pequeños, ubicados en sitios estratégicos de
la ciudad (calles con mucho tránsito y zonas comerciales), no cuentan con mucha
D&S
Cencosud
SMU
S. del Sur
Tottus
Otros

variedad de productos. Suelen vender snacks, bebidas, leche, bollería, pan y fruta,
entre otras. Su número ha crecido notablemente durante los últimos 10 años,
representando aproximadamente un 20% del retail de alimentos. Según un estudio
realizado por el Diario Financiero, mientras que las marcas blancas son las que
lideran las estos tipos de establecimientos en Europa y Estados Unidos, un 80%, en
Chile, éstas tan solo representan un 10% del total de ventas. Algunas de las más
conocidas son Big John, OK Market y Ekono.
Por su parte, en el canal HORECA el subsector institucional es el más importante, seguido de
cerca por los restaurantes y, en último lugar, se encuentra el sector hotelero. Se estima que
alrededor de un 15% de la alimentación de estos canales es importada.
El mercado de la alimentación para las administraciones públicas sumó unas ventas de 900
millones de dólares durante 2007, siendo el sector minero y el de la educación los principales
demandantes de alimentos. Las tres principales empresas que cubren las necesidades de
este subector son Sodexco Chile, S.A.; Central de Restaurantes y Compass Catering, S.A.
que suman un 64% del total de la cuota de mercado.
No hay que olvidar que el sector del turismo se encuentra en pleno desarrollo en el país, por
lo que va a ir, previsiblemente, ganando importancia y puede convertirse en una oportunidad
de negocio para aquellas empresas que estén interesadas en exportar sus productos a Chile.
1.2. Esquema de la distribución
La distribución de los alimentos en Chile suele seguir el siguiente esquema:
GRÁFICO 6: ESQUEMA DE DISTRIBUCIÓN
Fuente: elaboración propia con datos del USDA Foreign Agricultural Service
La mayoría de las ventas de alimentación se realizan a través de los supermercados, por lo
que es muy frecuente que los exportadores que tengan capacidad suficiente acudan
EXPORTADOR
SUPER/HIPERMERCADO CENTRAL DE COMPRAS DISTRIBUIDOR
Canal Horeca e
Instituciones
Tiendas de conveniencia Minimarkets

directamente a ellos. Normalmente, los distribuidores tienen separado su negocio de venta al
canal Horeca y a las instituciones.
Las pequeñas tiendas de barrio o minimarkets siguen creciendo en número. Sin embargo,
éstas no tienen la capacidad suficiente para competir con los grandes cadenas de
supermercados, que como ya se ha destacado, son las que lideran el mercado.
Cuando no se quiere exportar un gran volumen de mercancias, los importadores directos
(supermercados) puede que no se encuentren interesados, por lo que en este caso, es más
interesante realizar la venta a través de un distribuidor que se encargue de todo o parte del
proceso de exportación, y su posterior distribución a través de los distintos establecimientos
del país.
1.3. Principales distribuidores
En Chile, los comúnmente conocidos como productos agro-alimentarios básicos se
comercializan fundamentalmente a través de dos canales:
1. El primero, y mayoritario, son los hipermercados y supermercados que tienen más de
un 60% de la cuota de mercado, y durante 2009 tuvieron una facturación de 8.500
millones de dólares. De entre ellos hay que destacar:
D&S: es la principal compañía distribuidora del país con una cuota del 33,4%
en 2009. Tiene una estrategia de multiformato para acceder a distintos nichos
de mercado. En primer lugar, están los Híper Líder que son los denominados
hipermercados con una gran variedad de productos, desde productos no
comestibles (electrodomésticos, hogar, cocina…) hasta las tradicionales líneas
de alimentación. Tiene marcas propias así como marcas renombradas. En la
actualidad existen 63 establecimientos de este tipo a lo largo de todo el país.
El formato supermercados, cuyo objetivo principal es facilidad de compra,
rapidez y surtido, lo ha cubierto con los LíderExpress. Cuentan principalmente
con productos frescos como frutas y verduras y comidas preparadas, además
de una gran variedad de alimentos elaborados. Hasta el momento, existen en
el país 50 locales. Hace tan solo dos años, la compañía lanzó los
establecimientos Ekono, ubicados en las zonas con una mayor densidad de
población propiciando la a los compradores de paso y aquellos con un menor
nivel de ingresos, pues en estos establecimientos no existen tantas marcas de
primer nivel. Sólo están en Santiago, y existen 53. Por último, y para dar
respuesta a aquellas familias con un menor nivel de ingresos, y en su afán por
cubrir varios nichos de mercado, D&S cuenta con el formato SuperBodega a
Cuenta, un formato de bajos precios bajos cuyo objetivo principal es vender
alimentos de apariencia simple y austera y con una gran presencia de marcas
propias. En la actualidad existen 5 en Santiago, pero está proyectada la
construcción de 8 más.
Cencosud: es la segunda gran compañía de distribución de alimentación en
Chile. Durante 2009 obtuvo una cuota de mercado de 30,5%, menos de tres
puntos porcentuales detrás de D&S. De entre sus negocios destaca la

distribución de alimentos con dos tipos de establecimientos. En primer lugar,
los hipermercados Jumbo, ofrecen una amplia variedad de productos, no sólo
de alimentación. Además de las marcas tradicionales, ofrece marcas propias
que han conseguido un buen posicionamiento, asociado a la variedad y a una
excelente calidad. Y por otro lado, posee los supermercados Santa Isabel, lo
más numerosos a lo largo del país. Poseen sólo alimentación, y están
enfocados en productos frescos así como en una gran variedad de alimentos
elaborados.
SMU: es el holding supermercados ligado al empresario A. Saeih. Durante
2009, obtuvo una cuota de mercado en el sector del 16,8%. Posee varios tipos
de establecimientos, pero de entre ellos hay que destacar Unimarc, un
supermercado con una gran variedad tanto de productos frescos como
procesados.
Las otras dos grandes cadenas de supermercados con TOTTUS, perteneciente al grupo
Falabella, y Supermercados del Sur que son líderes de ventas desde la Región VII hasta la
XI.
2. El segundo gran canal de distribución son los almacenes o minimarket.
Se dedican a la venta de alimentación en locales de pequeño tamaño y se encuentran
repartidos por todos los núcleos urbanos, así como por las poblaciones rurales. La gran
mayoría de ellos venden productos procesados y que no necesitan refrigeración, si bien es
verdad que algunos venden productos frescos como verduras, frutas y embutidos. Su
principal clientela son familias con un menor nivel de ingresos, o clientes que lo utilizan como
tiendas de conveniencia, al encontrarse cercanos a sus viviendas. Estos establecimientos
poseen pocos alimentos importados.
3. Por último, es necesario señalar, por su importancia entre los canales de venta a las
ferias independientes. Son pequeños puestos de frutas, verduras y productos frescos
en general, que se reparten por las ciudades. Suelen tener productos de buena
calidad y a precios más bajos que en los supermercados.
4. En el canal Horeca, tal y como se ha dicho antes, la mayor demanda viene de la mano
de las instituciones públicas y las principales empresas que participan en el sector
son:
Compass Catering, S.A.: tiene contrato de suministro de alimentos con el
ejército, las escuelas y algún otro sector público, entre los que se incluyen
hospitales y cárceles. Están interesados en productos con costes bajos y que
sean, a su vez, equilibrados. No importan directamente, aunque están en
permanente contacto con distribuidores. Sirven 260.000 comidas al día y
tienen un 20% de la cuota de mercado.

Sodexco Chile, S.A.: operan en unos 60 países, teniendo su sede central en
Brasil, por lo que la mayoría de sus productos importados provienen de este
país y de Argentina. Centran su negocio en productos muy competitivos en
precios. Se encargan de servir comida a un amplio número de empresas de
minería, petróleo, construcción, madereras, entre otras. Tiene un 21% de
cuota de mercado.
Central de Restaurantes, S.A: esta empresa utiliza una gran cantidad de
productos importados, en especial, tipo gourmet. No son importadores
directos, sino que actúan a través de distribuidores y centrales de compras.
Trabajan para la minería, colegios privados y compañías aéreas. Poseen un
30% del total del mercado.
2. ANÁLISIS CUALITATIVO
2.1. Estrategias de canal
Una vez que han sido analizados los distintos canales de distribución para el sector
agroalimentario se pueden obtener las siguientes conclusiones.
Para el caso de los supermercados existen dos vías para introducir los productos, bien a
través de grandes distribuidores o centrales de compras, o utilizando la importación directa.
Las grandes cadenas de supermercados mencionadas anteriormente son las que cuentan
con la capacidad y medios suficientes para realizar importaciones directas, teniendo que
recurrir a distribuidoras, los comercios de menor tamaño y tiendas de conveniencia. Si bien,
en ocasiones, los supermercados a pesar de contar con la capacidad necesaria, prefieren
adquirir los productos a través de distribuidores para así ahorrarse los trámites, que en
ocasiones son muy engorrosos. Aunque de forma general, se puede decir que la tendencia
es que estas grandes cadenas importen directamente desde los países de origen,
ahorrándose así los costes ocasionados por el distribuidor, consiguiendo así precios más
competitivos en sus productos.
En la actualidad las grandes cadenas de supermercados trabajan una gama de 60.000
productos, estando interesadas en incorporar nuevos siempre y cuando les proporcionen una
mayor rentabilidad, o supongan una novedad a buen precio, o sean productos de mayor
calidad y al mismo precio de los que ya tienen.
Una de las desventajas de utilizar la importación directa, es que normalmente, supone
realizarlo de forma exclusiva con el supermercado con el que se llegue a un acuerdo. En
cambio, realizar la exportación a través de distribuidores puede hacer llegar el producto a
más de un canal de distribución.
Las principales empresas dedicadas al canal Horeca e institucional no importan directamente,
si no que lo realizan a través de distribuidores.
En relación a las marcas privadas o marcas blancas, han tenido un crecimiento sostenido
durante los últimos años, representando durante 2009 un 6,7% de las ventas de los hiper y

supermercados. Las ventas de alimentos de marca blanca que más crecieron en 2009 fueron
las de aceite, un 18,8%; las de salsa de tomate, un 17,4%; las de arroz, con un 16% y las de
salsa mayonesa, un 15,4%.
GRÁFICO 7: MARCAS PROPIAS
Fuente: LatinPannel en Eureka Mini Book 17
2.2. Estrategias para el contacto comercial
De todo lo comentado anteriormente, se puede extraer que el exportador español puede
elegir entre contactar con un distribuidor o contactar directamente con las grandes cadenas
de supermercados. En el caso de optar por la primera alternativa, es crucial la elección de un
distribuidor que se adecue a las necesidades de la empresa y cuente con todos los medios
necesarios para garantizar la buena conservación de los productos que lo requieran.
En ambas situaciones, es de suma importancia establecer una relación de confianza con el
comprador. Los negocios en Chile se basan, en gran parte, en la confianza mutua por lo que
serán necesarias visitas periódicas al país, así como un permanente contacto con el
importador chileno para que así éste se sienta respaldado en el caso de que surja algún tipo
de contratiempo.
Al ser un país con una gran apertura comercial, son muchos los productos que se importan y
la competencia es fuerte. Por ello, es necesario estar pendiente de la marcha que está
teniendo el producto porque es frecuente que los distribuidores descuiden la promoción de
aquéllos que no han tenido una buena acogida inicial.
Como se ha dicho anteriormente, el precio es un factor clave en las compras de alimentos en
Chile. Además, debido a su nivel de apertura comercial la competencia es fuerte. Como
consecuencia, es necesario ajustar los precios al máximo para así resultar competitivos, o
bien, optar por una estrategia de diferenciación a través de la cual se pueda justificar un
mayor precio.
5,3
5,6
6,7
5
1er trim.
2007
1er trim.
2008
1er trim.
2009
Crecmiento
ventas
marcas
propias

2.3. Condiciones de suministro
Debido a la fuerte concentración que se está produciendo en el sector, cada vez es mayor el
poder de negociación de los distribuidores, los cuales exigen duras condiciones de
suministro, precios muy ajustados y mayores estándares de calidad.
Otro factor que hay que tener en cuenta es el reducido tamaño del mercado que puede
provocar que los pedidos mínimos establecidos por los exportadores españoles sean
excesivos para Chile, por lo que tendrán que adaptarlos. Además, los productos españoles
van dirigidos a una clase sociocultural alta que los consume esporádicamente, en ocasiones
especiales, por lo que su frecuencia de consumo no es muy alta.
El medio de pago más utilizado por los chilenos son las transferencias bancarias, sin
embargo, cuando no existe un nivel de confianza alto, prefieren utilizar el crédito
documentario que siendo más caro, les asegura, en mayor medida, el envío de las
mercancías.
En cuanto a los periodos de pago, según el departamento de importaciones de Jumbo,
oscilan entre los 60 días en los que pagan los supermercados, a los 90 en de los
distribuidores más pequeños. Si bien, es una información que debe ser tomada con cautela.
2.4. Promoción y publicidad
De acuerdo con la fuerte competencia del sector es sumamente importante realizar unas
buenas y efectivas acciones de publicidad y promoción. Según las palabras del Director de la
Revista Indualimentos, Luis Lara, una de las carencias de los productos españoles es la falta
de publicidad, que a diferencia, por ejemplo, de los productos alemanes, no realizan acciones
conjuntas de productos españoles para convocar a consumidores, distribuidores y revistas
especializadas.
Sin embargo, esto está cambiando, y por ejemplo, el mes de octubre de este año los
supermercados Tottus lo dedicarán a los productos españoles. Se realizarán degustaciones
así como otro tipo de actividades.
2.5. Tendencias de la distribución
Cumpliendo con el patrón de cualquier país desarrollado, el mercado chileno del retail se
encuentra en su etapa de madurez, por lo que cada vez está más concentrado y existe un
mayor nivel de competencia, lo que está provocando una gran brecha en cuanto a tamaño y
capacidad entre los grandes supermercados y las tiendas de barrio.
De acuerdo con un estudio de AC Nielsen sobre el sector del retail, la principal tendencia
durante los últimos tres años ha sido la reducción del tamaño de los supermercados,
ofreciendo productos más especializados dirigidos a su público objetivo. Esto esta dando
lugar a que los supermercados se estén convirtiendo cada vez más en tiendas de
conveniencia, pero con una más amplia variedad de productos que éstas.
Las llamadas tiendas de conveniencia están experimentando una transformación, han pasado
de ser pequeños locales, a asociarse con grandes cadenas de farmacias y así conseguir

ampliar su público objetivo. Este es el caso de Big John con Farmacias Ahumada o el de OK
Market con Salcobrand.
El sector turístico que se viene desarrollando con fuerza durante los últimos años puede ser
una nueva vía de acceso para los exportadores de alimentos. En tan sólo seis años el
número de turistas ha aumentado un 500%. Los cruceros por la Patagonia (uno de los
destinos favoritos mundialmente) y centros hoteleros tendrán que ir aumentando su número
y/o capacidad, que a su vez necesitarán contar con una mayor cantidad de insumos para
cubrir las necesidades de sus clientes.

IV. ANÁLISIS DE LA DEMANDA
1. TENDENCIAS GENERALES DEL CONSUMO
1.1. Factores sociodemográficos
Según el último censo elaborado en el año 2002, Chile tiene una población de 15.116.435
habitantes. La tasa de crecimiento de la población ha ido disminuyendo con los años, lo que
ubica a Chile entre los países de América Latina con menor crecimiento poblacional. Por
sexo, un 50,7 % corresponde a mujeres y un 49,3% a hombres.
En 1992, un 83,5% de la población vivía en áreas urbanas. Los resultados de Censo 2002
muestran un aumento sustantivo del porcentaje de población urbana. Así según éste, el
porcentaje de población que habita en zonas urbanas es de 86,6%, en tanto, que en las
zonas rurales vive el 13,4% de la población total.
Muestra del desarrollo experimentado por Chile durante los últimos años es el envejecimiento
paulatino de la población. Según los últimos datos, un 25,7% de los habitantes es menor de
15 años y un 11,4% tiene más de 60 años. Si comparamos estos resultados con los
obtenidos en 1960, estos mismos grupos de población representaban un 39,6% y un 6,8%,
respectivamente.
La tasa de natalidad en Chile es de 2,26 hijos por mujer. Si comparamos esta cifra con la de
los años 60 que era de alrededor de 5 hijos por mujer, se observa cómo esta tasa ha ido
cayendo con el paso del tiempo, constituyéndose ésta como una de las características de
economías desarrolladas. Sin embargo, esta tasa está aún lejos de los países europeos que
se sitúa en torno a 1.
En cuanto a la educación, destacar que en Chile tan sólo un 1,2% de la población es
analfabeta, distribuyéndose por igual entre hombres y mujeres. En comparación con los
resultados del censo de 1992, la población analfabeta del país ha experimentado un
incremento de 1,2 puntos.
Por otra parte, el número de viviendas en Chile ha crecido durante los últimos años, si bien el
número de personas por hogar ha disminuido. Los cambios en la estructura y configuración
de los grupos familiares, provocan cambios en los hábitos de consumo y en las preferencias.
Algunas implicaciones importantes para la industria alimentaria es que los formatos tienden a
reducirse, los packs de tamaño familiar disminuyen y aumentan las versiones individuales.

La cada vez mayor incorporación de la mujer al mercado laboral tiene una influencia directa
sobre el sector que estamos tratando, ya que modifica, en muchas ocasiones, las pautas de
compra de las familias. Las mujeres cuentan con menor tiempo para cocinar lo que las lleva a
adquirir productos más fáciles de cocinar, que requieran un menor tiempo de elaboración
como los alimentos precocinados.
En relación con la estructura del núcleo familiar, se observa un notable crecimiento de las
viviendas en las que la mujer es cabeza de familia. En 1992, el 25,3% de los hogares tenían
como cabeza de familia a una mujer, así, los datos de 2002 han revelado un aumento hasta
un 31,5%. No obstante, en la mayoría de los hogares donde la mujer es la cabeza de familia,
éstas son familias mono parentales, siguiendo el hombre predominado tal papel en las
familias con más de un miembro.
Por último, hay que destacar, que se ha detectado un aumento en el equipamiento de los
hogares chilenos. Así, en 2002 un 86% de los hogares contaban con un televisor a color, el
82,1% tenían frigorífico y un 30,0% microondas en comparación con el censo 1992 en el cual
tan sólo un 4,2% de las viviendas poseían este electrodoméstico. En cuanto a tecnologías,
los hogares con teléfono de red fija aumentaron de un 23,6% a un 51,5%, mientras que los
que cuentan con teléfono móvil pasaron de ser un 1% a un 51,0%.
1.2. Factores económicos
La buena marcha de la economía chilena durante los últimos años, como ya se ha
comentado con anterioridad, ha hecho que los consumidores se sientan más confiados
respecto al futuro lo que se ha percibido como un aumento generalizado del consumo.
De acuerdo con los últimos datos publicados por el Instituto Nacional de Estadística chileno,
el gasto medio que destinan las familias del Gran Santiago (donde se concentra la mayor
parte de la población del país) a alimentos y bebidas es de un 22,1%, siendo este sector el
más importante tras el transporte y las telecomunicaciones
1.3. Distribución de la renta disponible
Una de las características que comparten los países latinoamericanos es la gran desigualdad
de riqueza de sus sociedades, y Chile no se trata de una excepción, sino más bien al
contrario. Es uno de los problemas más latentes que afectan al país, por ello los diferentes
Gobiernos han llevado a cabo políticas para paliarlo.
En relación al sector que nos ocupa, y más concretamente hablando de los productos
españoles, éstos en su gran mayoría se perciben como productos de calidad que van
destinados a los segmentos poblacionales con un mayor nivel de ingresos, por lo que en
principio, esta disparidad de riqueza podría verse como algo positivo. Sin embargo, este es
un problema para los productos dirigidos al consumo de masas ya que la clase media
chilena, aunque en aumento, no es muy amplia; sin olvidar que las diferencias exageradas
otorgan al mercado cierta inestabilidad e incertidumbre, lo que puede ser visto como algo
negativo para aquellos que quieran participar en el mismo.
En 2004, la empresa Adimark publicó un informe basándose en los datos del INE sobre el
nivel socioeconómico de los hogares chilenos. Los parámetros que se tuvieron en cuenta

fueron el nivel de educación del cabeza de familia y la posesión de determinados bienes,
tales como ducha, TV, frigorífico, lavadora, etc.
Estas variables están directamente relacionadas con el nivel de ingresos, el nivel cultural y
los ahorros de las familias. Esta encuesta tuvo una gran acogida en el país, y sus datos son
ampliamente usados en todos los sectores de la economía, empresas y medios de
comunicación para referirse a los distintos segmentos socioeconómicos.
Cada nivel se determina según los siguientes parámetros:
ABC1: Sector alto de la población. Hogares que disponen, al menos ocho, de los bienes
anteriormente mencionados y cuyo cabeza de familia cuenta como mínimo con formación
técnica completa. Esta información se traduce en profesionales universitarios, que disfrutan
de altos cargos ejecutivos, que viven en los mejores sectores de la ciudad en casas amplias o
departamentos de lujo. En este heterogéneo grupo se incluyen aquellas familias que perciben
un ingreso mensual que puede oscilar entre el 1,8 y 8 millones de pesos, entre 2.500 y
11.000 euros.
C2: Sector medio – alto. Hogares con, al menos seis, de los bienes analizados cuyo jefe de
familia cuenta como mínimo con formación media completa. Corresponden a lo más típico de
la clase media. Viven en los barrios tradicionales, alejados del centro de la cuidad,
generalmente en condominios de muchas viviendas. Los jefes de hogar son generalmente
profesionales universitarios con carreras de segundo nivel de prestigio que se desempeñan
como ejecutivos o jefes de departamento. Su ingreso familiar puede variar entre los 670.000
a 1.800.000 pesos mensuales. Entre 930 y 2.500 euros.
C3: Sector medio. Situación socioeconómica que abarca todo tipo de situaciones intermedias
en cuanto a nivel de estudios, así como a posesión de bienes. Corresponde en su mayoría a
personas sin estudios de nivel superior, aunque puede incluirse a los técnicos y a los
profesores. La mayoría son comerciantes, empleados administrativos, taxistas, vendedores y
obreros. El ingreso promedio de estos hogares son de 540.000 pesos mensuales, 750 euros.
D: Sector medio – bajo. Hogares con una posesión máxima de 8 de los bienes anteriormente
mencionados y una formación máxima por parte del jefe de familia de media completa. Se
trata de personas con estudios básicos o medios incompletos. Suelen carecer de profesión,
por lo que se desempeñan generalmente como obreros, empleadas domésticas o jardineros,
que pueden tener un ingreso familiar mensual entre 245.000 y 440.000 pesos, entre 350 y
600 euros. Viven en casas pequeñas, en barrios con las aceras sin asfaltar, sin zonas verdes
y con alta densidad poblacional.
E: Sector bajo. Hogares con una posesión máxima de cuatro, de los diez bienes estudiados y
una formación máxima de su cabeza de familia de básica completa. Este grupo habita
viviendas construidas con materiales ligeros, pequeñas en zonas sin pavimentar, con poca
urbanización y peligrosas. El promedio de escolaridad del jefe de familia no sobrepasa los
cinco años, por lo que se desempeñan en trabajos ocasionales, como limpiadores, lavadores
de coches... El promedio de ingreso familiar mensual es de 120.000 pesos, 165 euros.

GRÁFICO 8: NIVELES SOCIOECONÓMICOS EN EL GRAN SANTIAGO
Fuente: Adimark
Según la encuesta de caracterización sociodemográfica CASEN 2009, realizada por el
Ministerio de Planificación, se observa un aumento de la pobreza entre 2006 y 2009, de 1,4
puntos, sobre todo entre la población urbana.
1.4. Tendencias sociopolíticas
Chile se ha convertido en el primer país de América del Sur en adherirse a la Organización
para la Cooperación y el Desarrollo Económico (OCDE). Esto le ha abierto muchas puertas a
la inversión y al comercio, ya que su nuevo estatus le otorga un mayor nivel de confiabilidad.
Han sido muchos los factores que han contribuido a la modernización del país, pero según el
Instituto Chileno de Administración Relacional de Empresas (ICARE) los más importantes
son:
- en los últimos 20 años, Chile ha pasado de tener una pobreza que abarcaba al 50%
de la población a un 15% según los datos de la encuesta Casen 2009, lo que ha
supuesto un aumento del poder adquisitivo y, por consiguiente, un incremento del
consumo.
- Ha habido un surgimiento notable de la clase media del país. Un 35% de la población
que ha salido de una situación de pobreza durante las últimas dos décadas, ha
pasado a formar parte de esta clase media, media-baja, lo que ha marcado el
desarrollo económico de Chile durante estos años.

- Chile ha asimilado culturalmente la economía de mercado, tomando conciencia de
que los factores más importantes para el desarrollo económico son la educación y el
trabajo.
- Se ha tomado conciencia que en la actualidad se compite de forma global.
Además de estos hitos, están teniendo lugar otra serie de transformaciones sociales como
son el envejecimiento de la población, la cada vez menor cantidad de jóvenes y la
incorporación de la mujer al trabajo.
Todos estos hechos, tienen incidencia en el sector agroalimentario ya que están modificando
las pautas de consumo de la población. Un ejemplo de ello, el aumento de en los
supermercados de las comidas precocinadas que ahorran tiempo y trabajo.
Por otra parte, en una reciente encuesta realizada por Forbes, Chile es el mejor país para
hacer negocios de toda América Latina. La publicación especializada lo sitúa por delante de
países como España, y destaca su gran apertura comercial y las sólidas y fuertes
instituciones financieras que posee el país.
1.5. Tendencias culturales
Además de los cambios socio demográfico que está experimentando el país, las empresas
que deseen exportar sus alimentos a Chile han de tener en cuenta otros aspectos culturales
que caracterizan al mercado de la alimentación en el país.
Mientras que los países de la región se caracterizan por contar con una gastronomía variada
y rica en ingredientes, Chile no posee una gran cultura gastronómica donde los platos típicos
escasean y la variedad en los menús ofrecidos por los restaurantes locales es muy escasa.
Por otra parte, los consumidores chilenos, debido a su carácter, en general desconfiado, no
se muestran muy dispuestos a probar nuevos alimentos y sabores, por lo que es importante a
la hora de introducir productos novedosos al mercado realizar una buena campaña de
marketing y publicidad.
Si bien es verdad, que la tendencia generalizada es priorizar el precio frente a la calidad, la
cada vez más importante clase media-alta chilena sí está dispuesta a consumir productos de
una mayor calidad, así como a experimentar nuevos sabores. Por ello, los productos
españoles que son concebidos como de alta calidad, tipo gourmet, tienen en este segmento
poblacional un nicho por el que acceder al mercado.
La preocupación por la salud y por los hábitos de alimentación saludables están cada día
más presentes en la población chilena. De hecho, durante este año se han puesto en marcha
una guía de alimentación saludable para que sea tenida en cuenta tanto por los colegios
como por las familias.
Fuera del sector agroalimentario, la población chilena se caracteriza por ser muy
desconfiada, por lo que a la hora de hacer negocios es necesario crear una relación de mutua
confianza siendo necesario, en la mayoría de los casos, al menos, una visita al país, así
como una comunicación fluida y continuada.
Es una población muy orgullosa de su nación, tanto de lo bueno como de lo malo de la
historia. Son conservadores, con unos valores familiares muy tradicionales, aunque admiten

cada vez más el divorcio, que fue legalizado hace cinco años. La mayor parte de la población
se declara católica.
1.6. Tendencias legislativas
El 18 de noviembre del año 2002 se firmó en Bruselas un Acuerdo de Asociación Política y
Económica que establece, entre otros aspectos, una zona de libre comercio entre Chile y la
UE, cuya parte comercial entró en vigor el 1 de febrero de 2003. El Tratado incluye algunos
acuerdos específicos en algunas materias de comercio, concretamente, un acuerdo sanitario
y fitosanitario, un acuerdo sobre prácticas enológicas e indicaciones geográficas y un acuerdo
de vinos y bebidas alcohólicas.
La zona de libre comercio supone la eliminación de aranceles y medidas no arancelarias en
un plazo máximo de 10 años. No obstante, en el momento de su entrada en vigor, el 85% de
las exportaciones chilenas y el 91% de las comunitarias quedaron liberadas.
En la actualidad Chile es miembro de la Organización Mundial del Comercio y de la OCDE.
En el marco de los acuerdos regionales, pertenece a ALADI (Asociación Latinoamericana de
Integración), APEC (Foro de Cooperación Económica de Asia Pacífico, con 21 países
miembros y de cuya Cumbre fue sede en 2004), al FMI y al BM, así como a la mayoría de
organismos internacionales, así como al ALCA (Área de Libre Comercio de las Américas).
Además tiene un acuerdo de complementación con MERCOSUR, del que es miembro
asociado.
Chile sigue una política de apertura comercial muy marcada, siendo el país que más Tratados
de Libre Comercio (TLC) tienen suscritos (a la fecha 57). En la actualidad se encuentra en
negociaciones con Malasia, Vietnam y Tailandia.
Para hacer frente al amplio mercado asiático, Chile está realizando un programa de acciones
de promoción de exportaciones con Argentina, Perú y Bolivia, con el fin de comercializar
conjuntamente algunos productos agroalimentarios.
2. ANÁLISIS DEL COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR
2.1. Tendencias de consumo
Según el Director de la revista Indualimentos, Antonio Lara, las tendencias en el consumo de
alimentos son globales, y Chile no se trata de una excepción. La preferencia por productos
más saludables, nuevos hábitos de vida y la preferencia por lo exótico, son algunos ejemplos
de las nuevas tendencias de los consumidores.
Debido a la fuerte competitividad que existe en el sector, cada vez se hace más difícil
diferenciarse frente a la competencia, y uno de los aspectos claves son los envases. Estos
varían en función del público al que van dirigido, y de ello depende, su tamaño, el precio, la
facilidad de manipulación… Los cambios demográficos experimentados influyen directamente
en los envases de los productos, pues cada vez son más demandados, por ejemplo, los
packs individuales para las personas que viven solas.
La preocupación por la salud y los hábitos de alimentación saludables es otra de las
tendencias que afectan directamente al sector. Por ello, las empresas han de tener en cuenta

estos aspectos y adaptarse a las nuevas necesidades: bajos niveles de azúcar, no grasas
transgénicas, etc.
La cada vez mayor clase media chilena está provocando lo que se podría llamar la
democratización de lo exclusivo, lo que ha aumentado la demanda de bienes de calidad y
alimentos gourmet, anteriormente destinados a las clases altas.
Chile presenta la mayor renta por cápita de la región, con un crecimiento sostenido durante
los últimos años, por lo que presenta la mayor capacidad de consumo. Según un estudio
realizado por AcNielsen, la importancia de los canales de distribución se ha mantenido
estable durante, siendo los supermercados los más frecuentados por los chilenos a la hora de
adquirir alimentos.
Entre 2006 y 2007 los productos alimentarios crecieron de media un 3%, lo que ha
modificado los hábitos de consumo, y la frecuencia de compra se ha disminuido.
2.2. Hábitos de compra
En cuanto a lugares de compra, el estudio sobre el mercado chileno en 2007 por parte de
AcNielsen, se puede ver cómo la importancia de los supermercados y los retailers sigue en
aumento de manera lenta pero constante, mientras que ven reducido su mercado los
establecimientos tradicionales y los de consumo local que ya suman menos de un 28% del
mercado.
Destaca en Chile la fuerte preferencia por los locales de autoservicio desligándose en este
sentido del resto de los países de la Región, que siguen prefiriendo el canal tradicional.
El mismo estudio, refleja que el consumidor chileno en los últimos dos años el crecimiento en
volumen de las compras crece menos que el crecimiento en valor de las mismas, siendo
amabas cada vez más altas, con una variación en valor para el último semestre de 2006
cercana al 8 %. Esto indica que el chileno compra cada vez productos más caros y
elaborados, este dato es muy positivo para el mercado de productos delicatessen.
A través de la encuesta de presupuestos familiares que publica el INE, hemos podido
conocer también el porcentaje del gasto que a través del país se destina a la alimentación,
produciéndose diferencias a lo largo del país. En las grandes ciudades, el consumo de
alimentos representa el 22,5% del gasto total, sólo por detrás del gasto en transporte que es
de un 22,7%. Por su parte, en el Gran Santiago, el gasto relativo a alimentación, supone el
22,1% del total.
Los hábitos de compra de los chilenos, hacen que éstos se acerquen a los supermercados
2,5 veces más por semana que los locales de venta asistida. Según una encuesta realizado
por Chilescopio 2009, de entre los consumidores chilenos mayores de 55 años, un 66%
reconocer acudir a las pequeñas tiendas de alimentación semanalmente (o más de una vez),
un 49% declara comprar en las pequeñas ferias callejeras, también, más de una vez por
semana. Por su parte, un 45% de los encuestados reconocer acudir a los grandes
supermercados una vez al mes.
Entre los atributos más valorados por el consumidor chileno, la localización ostenta el primer
lugar, patrón coincidente en todos los niveles sociales. Le siguen precio, descuentos /

promociones, calidad de productos frescos, surtido y calidad en general. A pesar de que este
estudio muestre que el factor más relevante a la hora de decidirse por el lugar de compra sea
la localización, la experiencia en este mercado nos indica que Chile es un mercado de precio
incluso en los estratos de mayor poder adquisitivo de la sociedad.
Ello explica el hecho de que el 53% de los consumidores reconozca dedicar bastante tiempo
a la búsqueda de ofertas. Sin embargo, el 41% señala que tiende a comprar los productos
nuevos que salen al mercado, y un 38% responde estar dispuesto a pagar un poco más por
comprar cerca de su casa.
3. PERCEPCIÓN DEL PRODUCTO ESPAÑOL
El producto español tiene un alto nivel de aceptación en Chile. Se percibe como un producto
de gran calidad, y lo consumen fundamentalmente los sectores socioeconómicos más altos.
Según declaraciones del Luis Lara, Director de la revista Indualimentos, cada vez más son
los chilenos que compran productos delicatessen con ocasión de celebraciones y visitas de
amigos, siendo los productos españoles uno de los preferidos.
Existe una gran comunidad española en Chile, fruto del fuerte flujo migratorio que ha existido
a este país. Los hijos, nietos, e incluso, tras muchas generaciones se encuentran muy
orgullosos de su procedencia, de hecho, el Estadio Español es uno de los más grandes de
Santiago. En él se celebran las fiestas españolas y se consumen platos y productos típicos.
Si hablamos de productos concretos, los embutidos no necesitan presentación ya que es un
alimento típico del país, si bien, los españoles están percibidos como de una calidad muy
superior. De hecho, la marca Trujillo en sus envases luce una bandera española, utilizándola
como elemento de diferenciación y así justificar un precio mayor.
En cuanto al queso, la mayoría de los supermercados cuentan con una amplia variedad de
origen europeo, si bien, el queso español no se encuentra presente en la mayoría de ellos.
Son los quesos franceses y holandeses los que han tomado ventaja en la carrera por
posicionarse en este subsector.

V. ANEXOS
1. INFORMES DE FERIAS
FIPACH – Hacia el Bakery Bicentenario y de la Reconstrucción
Es una de las muestras líderes en Latinoamérica en las áreas de Panadería, Pastelería,
Chocolatería y otros productos afines y en su octava edición espera reunir en sus 7.500
metros cuadrados a lo más selecto del sector nacional así como a cientos de invitados
extranjeros.
Lugar: Centro Cultural Estación Mapocho
Fecha: 13, 14 y 15 de octubre
www.indupan.cl
FRUIT TRADE: Rueda de Negocios
En la VIII Rueda Internacional de Negocios; Frutas y Hortalizas Chilenas de Exportación -
Fruittrade 2010, se esperan generar negocios a través de una oferta superior a las 65
millones de cajas, representadas por 200 empresarios de prestigio que pondrán a su
disposición más de 50 especies o variedades hortofrutícolas.
Lugar: Hotel Sheraton Santiago
Fecha: 6 y 7 de octubre
www.fruittrade.cl
2. LISTADO DE DIRECCIONES DE INTERÉS
2.1. Importadores

ADELCO
Santa Elena 1761
Santiago- Santiago
Tfno: (56-2) 565 4000
Fax: (56-2) 5551214
E- mail: ger@adem.cl (Jurgen Paulmann- Gerente)
Web: www.adelco.cl
Importante empresa distribuidora de productos alimenticios que importa directamente
ALICAD LTDA.
Camino Interior 9401
Quilicura -Santiago
Tfno: (56-2) 4871800
Fax: (56-2) 487 1801
E-Mail: foliger@alicad.cl
Importan jamón y pertenecen al mismo grupo empresarial que Importadora Café do Brasil.
ANSON TRADING
Los Ceramistas 8610
La Reina – Santiago
Tfno: (56-2) 273 8737
Fax: (56-2) 273 9967
E-Mail: anson@anson.cl
Contacto: Nicolás Essus – Departamento Comercial
Web: www.anson.cl
Importan salsas, aderezos, comida precocinada. En general, productos no perecederos
ARAMAR S.A.
San Borja 1045
Estación Central -Santiago
Tfno: (56-2) 442 0222
Fax: (56-2) 442 0373

E-Mail: cseminara@aramar.cl (Carlos Seminara – Gerente General)
Sólo distribuyen productos cárnicos a hoteles y restaurantes y también supermercados
CECINAS BAVARIA LTDA.
Parcela 76
Buin
Paine-Santiago
Tel: (56-2) 821 4019
Fax: (56-2) 821 1743
E-Mail: fabrica@bavaria.cl
Web: www.bavaria.cl
Contacto: Christian Kast- Gerente General
Son fabricantes de otro tipo de cecinas que no sean jamón e importan jamón serrano
eventualmente.
COMERCIAL CHACAO
Avda. Marathón 2499
Macul – Santiago
Tfno: (56-2) 462 4100
Fax: (56-2) 462 4105
E-Mail: vahumada@chacao.cl (Víctor Ahumada Contreras – Gerente Comercial)
Web: www.chacao.cl
Distribuyen a supermercados, restaurantes y pequeños distribuidores productos
preferentemente no perecederos como azúcar, arroz, té o conservas.
COMERCIAL E INDUSTRIAL HOCHSCHILD S.A.
Av. Pdte Eduardo Frei Montalva 3077
Conchali, Santiago
Tfno: (56-2) 388 9800
Fax: (56-2) 736 1204
Contacto: Hernán Hochschild, Gerente General
E-Mail: ahidalgo@cihsa.cl
Importan aceite de oliva.

COMERCIAL LA MONTAÑA LTDA.
García Moreno 1046
Ñuñoa-santiago
Tel: (56-2) 223 5896
Fax: (56-2) 223 5896
E-mail: lamontana@vtr.net
Contacto: Sr. Santiago Prieto – Gerente General
Importan aceite de oliva, conservas, comidas preparadas, aceitunas...
COMERTEX
Del Arzobispo 0739
Providencia – Santiago
Tfno: (56-2) 361 9377
E-Mail: marcela.silva@comertex.cl (Ejecutiva Comercial – Sector Retail)
Distribuidora e importadora de una amplia variedad de productos alimenticios, que distribuyen
tanto a supermercados, grandes almacenes como a restaurantes.
CHILEFOOD
Reyes Lavalle 3340 Of. 1103
Las Condes-Santiago
Tel: (56-2) 445 8740
Fax: (56-2) 445 8701
E-Mail: lsoto@fcc.cl
Contacto: Luis Soto - Jefe de Compra
Importan atún y sardinas en conserva, marisco en conserva
DISTRIBUIDORA ALDUS S.A.
Camino El Mariscal 1590
La Pintana – Santiago
Tfno: (56-2) 389 0563
Fax: (56-2) 389 0564
E-Mail: aldus@aldus.cl

Importan quesos, jamón, y otros embutidos
DISTRIBUIDORA CODINA
Zofri Manzana D, Sitio 39 A
Iquique
Tel: (56-57) 414152
Fax: (56-57) 427383
Distribuyen aceite, azúcar, conservas de atún, sardinas, jurel, galletas. Entre las marcas que
distribuye están Cuétara y aceite Coosur.
DISTRIBUIDORA DEL MUNDO S.A.
Noruega 6350
Las Condes - Santiago De Chile
Tel. (56-2) 2128490
Fax.(56-2) 2128771
E-Mail: delmundo@terra.cl
Web: www.delmundo.cl
Contacto: Elías Vila Botija- Propietario
Importan jamón, cecinas, queso, licores, cerveza, conservas o dulces entre otros productos
que hacen llegar a restaurantes y hoteles de todo Chile.
DISTRIBUIDORA LAS PALMAS
Ezequiel Fernández 210
Comuna de Ñuñoa – Santiago de Chile
Tfno: (56-2) 269 1203
Fax: (56-2) 225 0490
E-mail: herman@laspalmas.tie.cl
Contacto: Alfonso Herman – Gerente General
Importan azafrán desde España. Están interesados en introducir nuevos productos
ELBELMAN CORP S.A.
Molina Lavín 01721

Quinta Normal – Santiago
Tfno: (56-2) 774 2024
Fax: (56-2) 774 2019
E-Mail:
Importan productos con un mínimo de duración de 1 año como chocolates, dulces, galletas,
fideos o salsas entre otros.
FERNANDO ARENILLAS
Gregorio de la Fuente 3250,
Macul, Santiago
Tfno: (56-2) 276 9685 - (56-2) 276 3311
Fax: (56-2) 276 4661
E-Mail: f.arenillas@arenillas.cl
Importan aceite, legumbres, conservas de verduras entre otros productos los cuales
distribuye a restaurantes y supermercados.
F.H. ENGEL
Avda. Claudio Arrau Ex Oceánica 7000 P.3
Pudahuel– Santiago
Tfno: (56-2) 510 7000
Fax: (56-2) 643 5374
E-Mail: fhengel@fhengel.cl
Web: www.fhengel.cl
Importan bebidas alcohólicas, productos de confitería, conservas, café y otros productos para
distribuirlos en supermercados y restaurantes
GENERAL TRADE
Las Esteras Sur, 2820
Quilicura – Santiago
Tfno: (56-2) 940 9000
Fax: (56-2) 940 9099
E-Mail: info@generaltrade.cl
Web: www.generaltrade.cl
Importan para los supermercados Líder todo tipo de productos alimenticios

HACIENDA EL CÓNDOR (PERTENECE A TERRAMATER)
Avda. Luis Thayer Ojeda 236
Providencia, Santiago
Tfno: (56- 2) 2331311
Fax: (56- 2) 438 0001
E-Mail: jmeneses@terramater.cl (Jorge Meneses – Responsable de Importaciones)
Web: www.terramater.cl
Importan aceite que comercializan bajo su marca
IMPORTADORA CAFÉ DO BRASIL S.A.
Camino Interior 9401
Quilicura – Santiago
Tel: (56-2) 4871800
Fax: ( 56-2) 4871801
E-Mail: msignorio@icb.cl
Web: www.icb.cl
Contacto: Sr. Mario Signorio – Gerente
Importan una amplia variedad de alimentos que distribuyen en supermercados y restaurantes
de todo Chile.
INDUSTRIAL Y COMERCIAL LOS FUNDOS / SANTA ROSA
San Borja 1225
Comuna de Estación Central – Santiago
Tfno: (56-2) 683 6274
Fax: (56-2) 683 4047/ 683 0270
E-Mail: jeannette.salinas@santarosachile.com (Jeannette Salinas – Gerente Importaciones)
Web: www.santarosachile.com
PESQUERA SAN JOSÉ
Avda. El Bosque Norte 0440 Piso 10
Las Condes-Santiago
Tel: (56-2) 203 5300

Fax: (56-2) 203 2001
E-Mail: cguzman@coloso.cl
Web: www.sanjose.cl
Contacto: Consuelo Guzmán – Gerente Comercial
Importan atún y sardinas en conserva que comercializan con su propia marca
PIBAMOUR SOCIEDAD COMERCIAL Y DE REPRESENTACIONES LIMITADAS
Santa Helena de Huechuraba 1160
Huechuraba– Santiago
Tfno: (56-2) 740 0440
Fax: (56-2) 740 0174
E-Mail: adela.carvallo@pibamour.cl (Adela Carvallo – Gerente Importaciones)
Web: www.pibamour.cl
PROMERCO
Galvarino 7401
Quilicura -Santiago
Tel: (56-2) 3990000
Fax: (56-2) 624 1298
E-Mail: promerco@promerco.cl
Web : www.promerco.cl
QUILLAYES
Avda. Rondizzoni 2082
Comuna de Santiago – Santiago
Tfno: (56-2) 674 0333 / 674 0300
Fax: (56-2) 674 0324
E-Mail: ventas@quillayes.com
Contacto: Guillermo Gomien – Responsable Comercio Exterior
Importan queso.
SALAMANCA TRADING LTDA.
Gaspar De Orense, 837

Quinta Normal
Santiago De Chile
Tel. (56-2)7743848
Fax. (56-2)7724211
Contacto: Sr. Miguel Angel García Moreno - Dueño
E-Mail: magarcia@trujillo.cl
Importan jamón.
SOMORROSTRO S.A.
Avda. El Bosque Norte 0227
Las Condes – Santiago
Tel: (56-2) 3355880
Fax: (56-2) 3355880
Contacto: Eugenio Rodrigo- Gerente
Importan jamón
Son El “Restaurante Gernika”
UNITRADING S.A.
Av. Holanda 3836
Ñuñoa – Santiago
Tfno: (56-2) 225 5541
Fax: (56-2) 274 1069
E-Mail: ventas@unitrading.cl
Web: www.unitrading.cl
Importan frutas y verduras en conserva para distribuirlas en supermercados y restaurantes.
WATTS ALIMENTOS S.A.
División Oleaginosa
Avda. Presidente J. Alessandri, 10501
La Cisterna, Santiago
Tlf. (56-2).441 4000 /441 4432
Fax. (56-2).441 4001
Contacto: Sra. Mª Paz de la Maza

E-Mail: www.watts.cl
Una de las empresas productoras más importantes de Chile. Importa aceite que comercializa
bajo su marca.
2.2. Distribuidores
ALVI SUPERMERCADOS MAYORISTAS
Avda. Santa Rosa 5780
San Joaquín - Santiago
Tfno: (56-2) 510 1100
Fax: (56-2) 510 1133
E-mail: sandrazapata@alvi.cl (Sandra Zapata – Compradora área alimenticia)
Web: www.alvi.cl
Cuentan con 12 establecimientos de distribución mayorista en Santiago
DISTRIBUIDORA RABIE
Camino Melipilla 15000
Maipú- Santiago
Tfno: (56-2) 535 6015
Fax: (56-2) 535 6497
E-Mail: yluksic@rabie.cl (Yerko Luksic – Gerente Comercial)
Web: www.rabie.cl
TELEMERCADOS EUROPA S.A.
Coronel Agustín López de Alcázar 546
Santiago
Tfno: (56-2) 730 9000
Fax: (56-2) 777 8559
E-Mail: administracion@telemercados.cl
Web: www.telemercados.cl
Distribuyen a Santiago y a Regiones todo tipo de productos excepto panadería y verduras.
Son supermercado y también realizan servicios de mayoristas.

2.3. Supermercados
D&S (Supermercados Líder, Líder Express y Líder Vecino)
Avda. Presidente Eduardo Frei Montalba 8301
Quilicura
Santiago
Tel. (56-2) 2005000
Fax (56-2) 2005100/6242400
Contacto: Mª Fernanda Fritz– Gerente de Importaciones
Gerente General: D. Marcelo Gálvez Saldía
www.dys.cl
CENCOSUD (Supermercados Jumbo, Santa Isabel, Montecarlo, Las Brisas y Extra)
Av. Francisco Bilbao 4144
Las Condes
Santiago
Tel. (56-2) 2008200/2284137
Fax (56-2) 2083318/2084922
Presidente: Horst Paulmann
Gerente General: Laurence Golborne
Contacto: Santiago García– Gerente de Importaciones
Tel. de contacto: 9590424
www.cencosud.cl
www.jumbo.cl
SUPERMERCADOS MONTSERRAT, S.A.C.
Av. Presidente Eduardo Frei Montalva 4475
Conchali
Santiago
Tel: (56-2) 413 3000
Fax: (56-2) 736 29 29
Gerente General: Andrés Bada

Gerente Comercial: Jaime Robles
E-mail: jmrobles@montserrat.cl
Web: www.montserrat.cl
UNIMARC
Amunategui 178, 6º piso
Santiago
Tel. (56-2) 687 7000
Fax: (56-2) 687 7004
Presidente Ejecutivo: Jorge Sims San Román
Director General: Francisco Javier Errazuriz Ovalle
E-mail: unimarc@chilnet.cl
Web: www.unimarc.cl
2.4. Grandes almacenes
FALABELLA, S.A.C.I.
Rosas, 1665
Santiago Centro - Santiago de Chile
Tel.: (56-2) 380 20 00 / 380 21 37
Fax.: (56-2) 3802077 / 380 21 38
http://www.falabella.cl/
Gerente general: Juan Benavides
Responsable Área Delicatessen: Jorge Langerfeldt U.
Fono: (56 2) 3802137
Fax: (56 2) 3802138
E-mail: jlangerfeldt@falabella.cl
Se tratan de grandes almacenes donde se venden una gran variedad de artículos. Se
constituyeron el 19 de marzo de 1937. Poseen 27 establecimientos en Chile, 3 en Perú y 5 en
Argentina. Segmento medio-alto y alto.
RIPLEY

El mercado agroalimentario chileno 2010

El mercado agroalimentario chileno 2010

Recomendados

Recomendados

Más contenido relacionado

La actualidad más candente

La actualidad más candente (12)

Similar a El mercado agroalimentario chileno 2010

Similar a El mercado agroalimentario chileno 2010 (20)

Más de Agencia Exportadora®

Más de Agencia Exportadora® (20)

El mercado agroalimentario chileno 2010