1. Acteurs de la recherche
Pensez 360° !
Gaël Jérôme Claire Sophie Elise
COLIN DEANA RIGAUD-BULLY LAURENT TABET
Acteurs de la recherche, pensez 360° !
2. De quoi allons-nous parler ?
E
FONDS C HAIR ENT
ANCIENS GNEM
D’E NSEI
ELEVES
RECRUTEMENT
ENSEIGNANTS R
ELAT
TAXE
D APPRE
AVEC IONS
NTISSAGE LA DR
E
2 Acteurs de la recherche, pensez 360° !
3. Stratégies fundraising
par (et pour)
les acteurs de la
recherche
3 Acteurs de la recherche, pensez 360° !
3
4. Les objectifs de la session
• Partager des exemples concrets
de campagnes pour collecter et
faire émerger une organisation
• Vous donner les clés pour
identifier votre propre stratégie
fundraising
4 Acteurs de la recherche, pensez 360° !
5. Concrètement
• Rappeler quelques fondamentaux
• (Re)définir le rôle et la place de la
marque dans votre stratégie
fundraising.
• Partager des exemples concrets pour
vous inspirer.
• Identifier des facteurs clés de succès
et les avantages / inconvénients de
chaque technique de collecte.
5 Acteurs de la recherche, pensez 360° !
7. RAPPEL DES FONDAMENTAUX
Vos cibles de collecte
INDIVIDUS FONDATIONS ENTREPRISES
Grands dons Grands dons Mécénat financier
Legs et donations Sponsoring
Mécénat de
Dons simples / PA
compétences
7 Acteurs de la recherche, pensez 360° !
8. RAPPEL DES FONDAMENTAUX
Une autre façon d appréhender vos cibles :
Par la capacité de don et le mode relationnel
Investissement Approche One to One : relation
Legs, Mécènes, Grands Donateurs
individualisée en face à face
10%
Approche One to Few :
Implication
techniques de masse mais
20% Middle Donateurs
approche haut de gamme créant
une perception de distinction
Intérêt
Approche One to Many :
Donateurs
70%
Information techniques marketing de masse
(MD, téléphone…)
8 Acteurs de la recherche, pensez 360° !
9. RAPPEL DES FONDAMENTAUX
Mais quelle que soit votre stratégie,
certains éléments sont incontournables !
à Définir votre positionnement et
votre discours fundraising
=
à Définir vos attributs de marque et
votre « case for support »
9 Acteurs de la recherche, pensez 360° !
10. RAPPEL DES FONDAMENTAUX
Dessine-moi une marque
VISION
AMBITION
ADN
VALEURS BÉNÉFICES
MISSION
PROMESSE
10 Acteurs de la recherche, pensez 360° !
11. RAPPEL DES FONDAMENTAUX
Carte d’identité
Identité Qui sommes-nous ?
Description Comment nous décrire ?
Mission / Positionnement Pourquoi sommes-nous reconnus?
Différenciation / end benefit En quoi sommes-nous différents ?
Valeurs Qu’est-ce qui nous guide ?
+ Elevator speech : 30’’ pour convaincre
Acteurs de la recherche, pensez 360° !
11
12. RAPPEL DES FONDAMENTAUX
Exemples d’elevator speech
L’Hôpital Foch a pour mission d’offrir à tous les malades, sans distinction, des
soins médicaux et chirurgicaux de pointe dans les meilleures conditions de confort
et d'accueil.
L'hôpital Foch offre dans un seul bâtiment la plupart des spécialités médicales et
chirurgicales de l’adulte, permettant une prise en charge complète et efficace des
patients. Mais pour l’hôpital Foch l’excellence thérapeutique n’est rien si elle n’est
pas mise au service du malade. Sa philosophie est d’être un lieu d’humanité,
d’espoir et de vie.
Foch veut à présent aller encore plus loin : il ambitionne de construire "l'hôpital de
demain" et devenir ainsi le modèle d’un hôpital du XXIème siècle qui place
véritablement le malade au cœur de sa technologie et de ses équipes.
12 Acteurs de la recherche, pensez 360° !
13. RAPPEL DES FONDAMENTAUX
Exemples d’elevator speech
L'INSA de Lyon, Grande Ecole d'Ingénieurs, tire sa force de l'intégration de tous
les savoirs, de toutes les cultures et de toutes les techniques.
C'est cette approche résolument différente, fondée sur la pluridisciplinarité, la
multiculturalité et la diversité, qui fait de ce centre de Formation et de Recherche
un partenaire de référence pour le développement des technologies au service
d'une société responsable.
13 Acteurs de la recherche, pensez 360° !
14. RAPPEL DES FONDAMENTAUX
Deux règles d or !
On donne à ses amis
parce qu’on leur fait confiance!
14 Acteurs de la recherche, pensez 360° !
15. RAPPEL DES FONDAMENTAUX
Deux règles d or !
Quel que soit le type de donateur,
n oubliez jamais que…
« if you don’t ask, you don’t get »
15 Acteurs de la recherche, pensez 360° !
17. CAS PRATIQUES
Stratégies One to One
Approche One to One :
Investissement Legs, Mécènes, Grands Donateurs relation individualisée en
face à face
10%
Approche One to Few :
Implication
techniques de masse mais
20% Middle Donateurs
approche haut de gamme créant
une perception de distinction
Intérêt
Approche One to Many :
Donateurs
70%
Information techniques marketing de masse
(MD, téléphone…)
17 Acteurs de la recherche, pensez 360° !
18. CAS PRATIQUE # 1
Cas pratique #1 : Fondation Neurodis
Comment lancer une
stratégie grands donateurs
…quand on n’est que 3
personnes… sans
expérience passée dans le
fundraising… et sans base
de données?!
18 Acteurs de la recherche, pensez 360° !
19. CAS PRATIQUE # 1
Cas pratique #1 : Fondation Neurodis
Claire Rigaud Bully,
Secrétaire Générale de Neurodis
19 Acteurs de la recherche, pensez 360° !
20. CAS PRATIQUE # 1
20 Acteurs de la recherche, pensez 360° !
21. CAS PRATIQUE # 1
Pourquoi une
stratégie Grands
donateurs?
Quelles furent les
grandes étapes de la
Quelle est la démarche ?
principale
difficulté
rencontrée ?
21 Acteurs de la recherche, pensez 360° !
22. CAS PRATIQUE # 1
Les facteurs clé du succès
Implication forte de la gouvernance
Un comité doté de solides réseaux
Une motivation sans faille !
22 Acteurs de la recherche, pensez 360° !
23. CAS PRATIQUE # 1
Avantages et inconvénients
d’une stratégie Grands donateurs
Fragilité à LT (si aucune autre
Meilleur ratio coût/collecte forme de levées de fonds privés)
Forte dépendance /
Adaptée aux structures mécènes
avec ressources
humaines et financières Pas de développement
limitées de la notoriété de
l’organisation
Fédère l’interne
Durée de la démarche
23 Acteurs de la recherche, pensez 360° !
24. CAS PRATIQUE # 2
Stratégies One-to-one et one-to-Many
Approche One to One :
Investissement Legs, Mécènes, Grands Donateurs relation individualisée en
face à face
10%
Approche One to Few :
Implication
techniques de masse mais
20% Middle Donateurs
approche haut de gamme créant
une perception de distinction
Intérêt
Approche One to Many :
70%
Donateurs
Information
techniques marketing de
masse (MD, téléphone…)
24 Acteurs de la recherche, pensez 360° !
25. CAS PRATIQUE # 2
Cas pratique #2 : Fondation PremUp
Comment lancer sa collecte
grand public via
un événement,
…qui doit mobiliser un grand
nombre de particuliers et
d’entreprises…
alors que la Fondation est
inconnue du grand public?!
25 Acteurs de la recherche, pensez 360° !
26. CAS PRATIQUE # 2
Cas pratique #2 : Fondation PremUp
Sophie LAURENT,
Directrice du fundraising
26 Acteurs de la recherche, pensez 360° !
27. CAS PRATIQUE # 2
Cas pratique #2 : Fondation PremUp
La notoriété ne fait pas tout dans le
fundraising !
3% de notoriété
spontanée
27 Acteurs de la recherche, pensez 360° !
28. CAS PRATIQUE # 2
FAIRE ÉMERGER
LA CAUSE
RECRUTER DE DÉVELOPPER LA
NOUVEAUX DONATEURS NOTORIÉTÉ DE PREMUP
28 Acteurs de la recherche, pensez 360° !
29. CAS PRATIQUE # 2
2 canaux privilégiés :
Marketing
Evénementiel
relationnel
29 Acteurs de la recherche, pensez 360° !
30. CAS PRATIQUE # 2
La première
course-marche
caritative au
profit des
prématurés
30 Acteurs de la recherche, pensez 360° !
31. CAS PRATIQUE # 2
Pourquoi se
lancer dans le
Quelles ont été
fundraising?
vos premières
initiatives?
Comment s’y
prend-on pour
lancer une Comment est ce
marche? perçu / vécu en
interne ?
31 Acteurs de la recherche, pensez 360° !
32. CAS PRATIQUE # 2
Les facteurs clé du succès
Un concept événementiel fort
De vraies contreparties pour
les sponsors
Des relais médiatiques et une
stratégie RP
Le soutien de sa direction
Une motivation sans faille !
32 Acteurs de la recherche, pensez 360° !
33. CAS PRATIQUE # 2
Avantages et inconvénients
d’une stratégie événementielle
Modèle économique Investissement financier
permet une rentabilité dès important
l année 1
Constituer une BDD de Risques inhérents à tout
donateurs événement de collecte
Développer la notoriété de
la fondation Délais d’organisation
Faire émerger la cause très serrés
Fédérer l’interne
33 Acteurs de la recherche, pensez 360° !
34. CAS PRATIQUE # 3
Stratégies 360°!
Investissement Legs, Mécènes, Grands Donateurs
Approche One to One :
relation individualisée en face à face
10%
Implication Approche One to Few :
techniques de masse mais
20% Middle Donateurs
approche haut de gamme
Intérêt créant une perception de
distinction
Approche One to Many :
Donateurs
Information
70% techniques marketing de
masse (MD, téléphone…)
34 Acteurs de la recherche, pensez 360° !
35. CAS PRATIQUE # 3
Cas pratique #3 : Centre Léon Bérard
Comment mener de
front toutes les actions
et quelles sont les
conséquences
sur la direction et/ou en
interne en général ?
35 Acteurs de la recherche, pensez 360° !
36. CAS PRATIQUE # 3
Cas pratique #3 : Centre Léon Bérard
Elise TABET
Responsable du fundraising
36 Acteurs de la recherche, pensez 360° !
37. CAS PRATIQUE # 3
Cas pratique #3 : Centre Léon Bérard
• Une campagne pluri-média : face à face, mailing,
phoning, vente d’objets, produit partage…
• et pluri-cibles : particuliers + entreprises
37 Acteurs de la recherche, pensez 360° !
38. CAS PRATIQUE # 3
La logique grand public
• Un principe : pour collecter des montants importants via
le marketing direct, il faut disposer d’un nombre
importants de donateurs actifs en base.
à Adopter une stratégie forte de recrutement pendant
3 ans pour atteindre une taille critique de la BDD
38 Acteurs de la recherche, pensez 360° !
39. CAS PRATIQUE # 3
La logique grand public
• Un investissement important pour recruter des « clients »
• Une fois la base constituée, le développement de la
fidélisation par l’envoi de mailings simples.
39 Acteurs de la recherche, pensez 360° !
40. CAS PRATIQUE # 3
Le mode de recrutement des donateurs
• 2 canaux identifiés :
Une collecte
« d’adresses » au sein
Un dispositif marketing
de l’hôpital via
offensif basé sur un
une proposition
mix phoning et mailing
d’inscription à
une newsletter
40 Acteurs de la recherche, pensez 360° !
41. CAS PRATIQUE # 3
Le 2ème effet « Kiss cool » !
• Faire grandir la base permet de dégager des revenus importants
via le marketing direct… mais il y a une seconde raison stratégique :
développer les legs!
Prospection
Legs Consolidation
Fidélisation
Relance /
Réactivation
41 Acteurs de la recherche, pensez 360° !
42. CAS PRATIQUE # 3
Le legs : quelques repères
• 50 à 80% des legs sont issus de la base des donateurs,
en fonction du marketing déployé.
• Le profil type : une femme, veuve et sans héritiers directs.
• 86% des testaments sont olographes : les notaires ne
sont donc pas le bon canal, il faut communiquer en
direct auprès des testateurs potentiels !
42 Acteurs de la recherche, pensez 360° !
43. CAS PRATIQUE # 3
43 Acteurs de la recherche, pensez 360° !
44. CAS PRATIQUE # 3
Comment un
hôpital se lance t-
il dans le
fundraising? Quels sont les
principaux obstacles
rencontrés, en
particulier sur le volet
Le fundraising est il grand public?
une pratique connue
en interne ?
44 Acteurs de la recherche, pensez 360° !
45. CAS PRATIQUE # 3
Les facteurs clé du succès
Une équipe opérationnelle
Choisir un cap, et ne pas en dévier
Une « éducation » interne
Une motivation sans faille !
45 Acteurs de la recherche, pensez 360° !
46. CAS PRATIQUE # 3
Avantages et inconvénients
d’une stratégie 360°
Développer rapidement
Investissement financier
les ressources privées
important
Diversifier les ressources
Risque d’éparpillement
Constituer une large BDD
Savoir gérer les
de donateurs
mécontents!
46 Acteurs de la recherche, pensez 360° !
48. EN CONCLUSION
Quelques enseignements clés
• La notoriété ne fait pas tout : vous pouvez
collecter auprès du grand public, même
en étant peu (pas!) connue.
• Dans un marché de plus en plus
concurrentiel, un territoire de marque et
un discours discriminant sont vitaux!
• Il faut tester puis évaluer ce qui marche ou
ce qui ne marche pas.
48 Acteurs de la recherche, pensez 360° !
49. EN CONCLUSION
En conclusion
Gardez le cap!!!
N’abandonnez pas en cours de route,
sinon tous vos investissements
et tous vos efforts tombent à l’eau…
49 Acteurs de la recherche, pensez 360° !
50. EN CONCLUSION
Mais surtout…
Vous n’êtes pas limité
à une seule stratégie
Il n’y a pas une voie meilleure
qu’une autre :
chaque cas est différent,
il faut trouver VOTRE voie!
50 Acteurs de la recherche, pensez 360° !
