Claves de aceleración comercial por AD - Biz 2014

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ACELERACIÓN
COMERCIAL
Joan Riera
Cofounder & CEO
Active Development
Colaborador Académico
ESADE
@Riera_Joan
@ActiveDe
5’jun’14

Actualmente Joan Riera es socio cofundador y director de Active Development
y Profesor Colaborador del departamento de Estrategia y Dirección General en
ESADE Business School. En el ámbito de la Asociación de Antiguos Alumnos de
ESADE, es Presidente del Club de Innovación y miembro de la Junta del Club
Alumni Entrepreneurship. Es consejero independiente de diversas iniciativas.
Además, es un escritor activo, autor del libro Emprende tu propia aventura, el
primer libro dinámico y activo de creación de empresas, así como
conferenciante en foros de innovación y emprendimiento.
Licenciado en Administración y Dirección de Empresas y MBA por ESADE
(programa Lic&MBA) y la escuela de negocios Johnson’s School en Cornell
University, Ithaca New York, con formación ejecutiva en IESE. Su experiencia
emprendedora es muy intensa, habiendo creado más de 8 empresas. Ha
trabajado en Reino Unido, Estados Unidos y España atravesando distintos
ámbitos, como la consultoría en el sector de la banca. la creación de un nuevo
departamento en compañía multinacional, la creación, desarrollo y cierre de
una compañía tecnológica. Es uno de los fundadores de ESADE CREAPOLIS, el
primer parque de innovación impulsado por una escuela de negocios,
asumiendo la posición de primer director general durante 5 años desde su
concepción, la capitalización, la construcción, el lanzamiento y su
consolidación.
En su trayectoria ha dado coaching a más de 400 empresarios y organizó el
primer foro de emprendedores de España en el año 2004. Con más de diez
años de experiencia docente en los campos del emprendimiento, el liderazgo,
la gestión del cambio, la gestión del crecimiento y la innovación, ha participado
en programas ejecutivos para compañías como Telefónica, Boston Scientific,
Pfizer, Danone, Novartis, PricewaterhouseCoopers, Abbott, Solvay o Adif.
Joan Riera, CEO de Active Development

¿POR QUÉ HAY
QUE ESTAR
ORIENTADO A
VENDER?

 Porque sin ventas no hay
negocio
 Porque somos un país
poco comercial
 Porque las previsiones de
costes siempre se
cumplen, el punto crítico
son las ventas y por tanto
los ingresos
 Porque hoy hay que salir
a vender, los clientes ya
no vienen
 Porque el 70% del fracaso
empresarial se debe a la
insuficiencia de ingresos
 Porque en cualquier
compañía de éxito, todos
venden
ORIENTADOS A VENDER
ORIENTACIÓN A LA
PRODUCCIÓN
ORIENTACIÓN AL
PRODUCTO
ORIENTACIÓN A
LAS VENTAS
ORIENTACIÓN AL
MERCADO
ORIENTACIÓN A LA
SOCIEDAD
OFERTA << DEMANDA OFERTA ≈ DEMANDA OFERTA >> DEMANDA TIEMPO
ALTA COMPETITIVIDAD
MERCADO SATURADO DE
PRODUCTO

ANTES AHORA
Demanda fuerte y constante
Demanda debilitada, muy
escasa, imprevisible
“Orientación a producto”
“Orientación al cliente”:
¿Qué necesita el cliente?
“Vienen a comprar” (Farmer) “Salgo a cazar” (Hunter)
Producto entendido como
único y escaso
Productos entendidos como
una ‘commodity’
Propuesta de venta simple:
en función de la especificidad
del producto
Propuesta de venta
sofisticada: en función de una
propuesta de valor ampliada
Producto ofrecido como una
unidad
Producto ofrecido como un
conjunto / ecosistema
Producto estrictamente físico
Producto ampliado con
contenido / intangible
LA NUEVA ERA COMERCIAL
Un entorno hostil como el actual
exige ‘cazar’ los clientes. Los
clientes ya no vienen solos, las
épocas de bonanza son historia.
Source: http://office.microsoft.com/en-us/images/results.aspx?ex=2&qu=SHOES#ai:MP900442492|mt:2|

Lanzamiento
Desarrollo
Crecimiento
Redefinición/
Consolidación
Redefinición/
Reinvención
Tiempo
VentasPreconcepción
TODA LA VIDA
VENDIENDO
Source: http://office.microsoft.com/en-us/images/results.aspx?qu=plant+hand&ex=1&ctt=1#ai:MP900438524|

La receta:
proactividad, rapidez,
flexibilidad, eficacia
Recuperar el espíritu emprendedor
Ganar flexibilidad, rapidez y efectividad
Conseguir una cultura organizativa proactiva
Hacer su organización más permeable para capturar valor del entorno
Orientar el equipo a resultados, a negocio, a ventas y en definitiva, a cliente
NUEVOS TIEMPOS
http://t0.gstatic.com/images?q=tbn:ANd9GcQvhHxQrWWaSwub2DjNheLQC_xV-
29GsGz6ToRe0kNqeIt_FwZQ9Pg2jQb5

ANTES DE
ACELERAR TUS
VENTAS…
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MODELO
DE
NEGOCIO?

¿Quién es nuestro
cliente?
¿Qué ofrecemos?
¿Cómo lo ofrecemos?
MercadoTecnología
¿Dónde operamos?
EL CONCEPTO DE NEGOCIO

LA PROPUESTA DE VALOR
MARCA
EXPERIENCIA
€ 40
CAFETERÍA
SERVICIO
€ 15
CAFÉ A GRANEL
COMMODITY
€.61
CAFÉ ENVASADO
PRODUCTO
€ 4

¿QUÉ VENDE TU EMPRESA?
¿GENÉRICOS CON POCO MARGEN
O EXPERIENCIAS DE COMPRA?
+ Satisfacción
- Satisfacción
- Precio + Precio
GENÉRICO
PRODUCTO
SERVICIO
EXPERIENCIA

UNIQUE SELLING
PROPOSITION
Soy el único capaz de…
Ventajas competitivasVentajas competitivas
Source: http://sqasolution.com/competitive-advantages/

MARKETING
PLAN
FINANCIERO
OPERACIONES
RECURSOS
HUMANOS
PLAN
DE ACELERACIÓN
COMERCIAL
El PLAN DE ACELERACIÓN

Penetración del
mercado
Desarrollo de
productos o
diversificación
Desarrollo de
mercados o
diversificación
Diversificación
EXISTENTES NUEVOS
EXISTENTESNUEVOS
PRODUCTOS
MERCADOS
EXPANSIÓN
CRECIMIENTO
DESARROLLO

Vive en la piel del
cliente
Termina tu
conversación
recordando el
propósito original
No abandonar la
reunión sin
programar la
siguiente
El precio de venta
tiene que atraer al
comprador, no al
vendedor
ALGUNAS CLAVES
Monitoriza tus
acciones /
seguimiento /
métricas
Identifica las tres
principales quejas
de tus clientes
Mide y contrala la
rotación de tus
clientes
Prepara la
presentación

Comparte los
beneficios
Involucra a tu
“back office”
Incorpora servicios
a tu producto
y productos a tu
servicio
Rodéate de
Partners
ALGUNAS CLAVES
Enfoca la visión de
tu empresa en las
ventas
Lanza iniciativas
adyacentes hacia
mercados similares
Expande mercados
a través de gastos
variables, sin crear
infraestructura
Confianza!
(5% lógica , 95%
emocional)

PERMÍTANME
QUE LES
VENDA
ALGO…

“EL PLAN DE NEGOCIO: LO QUE NO TE ENSEÑARÁN LOS LIBROS”
HOY: A LAS 15 H - SALA: S4-P1
“LOS 20 ERRORES QUE NADIE DEBERÍA COMETER”
5 DE JUNIO: A LAS 14 H - SALA: S4-P1
“RENUÉVATE: ACTIVA TU EMPRESA”
5 DE JUNIO: A LAS 16H - SALA: S4–P5
“INNOVACIÓN: CASOS PRÁCTICOS”
5 DE JUNIO: A LAS 18H - SALA: S1–P1

Más de 12 años
creando y acelerando
empresas
Para más información sobre nuestros productos puede consultar
nuestras webs www.ActiveDe.com
Más de 30 casos de éxito en
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