Alinhamento de   Conceitos
Lean Startup
Principais	  Conceitos	  usados	  no	                programa	  de	  Aceleração	      •  Lean	  Startup	      •  Modelo	  ...
Lean StartupFilosofiasTECNOLOGIA             Plataforma tecnológica como commodity (open/free/             freemiun)      ...
Lean Startup à Custumer Development
Custumer Development & Business Model Generation                             Business Model Canvas
Mudança de paradigma:         STARTUPS       Gdes empresas
Quebra de paradigma!
Quebra de paradigma!
Quebra de paradigma!
Quebra de paradigma!
Quebra de paradigma!                               a                O p ro b l e m                              r         ...
Product Development – Questões não                resolvidas 1-) Cadê os consumidores ?• Empresas não falham pq tem um pro...
Product Development – Questões não                resolvidas3-) Falta de vendas e estratégias de mkt significativas• Setor...
Product Development – Questões não                 resolvidas4-) Escalar Prematuramente• Plano de Negócios, modelo de dese...
Product Development – Questões não             resolvidas  6-) Start-ups não são todas iguais !!  • 4 tipos diferentes de ...
Customer	  Development	  -­‐	  Etapas	  Etapa	  1	  -­‐)	  Customer	  Discovery	  	  	  Etapa	  2-­‐)	  Customer	  Valida?...
Customer Discovery  Customer        Customer         Customer   Company  Discovery       Validation       Creation   Build...
Customer Discovery	  Earlyevangelists	  •  Fase	  1	  –	  Criar	  hipóteses	  	  	  •  Fase	  2	  -­‐	  	  testar	  as	  h...
Customer Discovery	  •  O	  Produto	  deve	  resolver	  algum	  problema	     dos	  clientes	  •  O	  produto	  deve	  ter...
Customer Discovery	  •  The	  minimum	  viable	  product	  is	  that	     version	  of	  a	  new	  product	  which	  allow...
Customer Discovery à Validation
Customer Discovery à Validation
Customer Validation     Customer            Customer     Customer   Company     Discovery           Validation   Creation ...
Customer Validation	  1-­‐)	  Se	  preparando	  par	  vender	  	  	  2-­‐)	  	  Venda	  para	  EarlyEvangelist	  	  	  3-­...
Customer Validation	  
The Pivot•  The heart of Customer Development•  Iteration without crisis•  Fast, agile and opportunistic
The Pivot•  change an element of custumerproblem solution hypotesys or businessmodel, based on learning
The Pivots• “Customer need pivot: same customer segment, different need/problem•  Customer segment pivot: same problem, di...
FIRSTSTEPSFIRST!
Problem-Solution FIT  O problema                                            Sol ução                                      ...
Um	  negócio	  inovador	  é	  um	  experimento	              um	  experimento	  envolve	  testar	  hipóteses	  
Ao criar um novo        negócio...        Considere duas premissas fundamentais:1 - qual o problema dos clientes2 - qual a...
Ao criar um novo               negócio...               Formule suas hipóteses primáriasH1:	  existe	  o	  [problema]	  a	...
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Modelo de NegóciosDeve ser o resultado da avaliação dashipóteses da startup
No programa de Aceleração     Ideia	   Oportunidade	                          Modelagem,	  implementação,	               V...
CLIENTE	                             PROBLEMA	                                             SOLUÇÃO	                       ...
CLIENTE	                             PROBLEMA	                                              SOLUÇÃO	                      ...
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  1. 1. Alinhamento de Conceitos
  2. 2. Lean Startup
  3. 3. Principais  Conceitos  usados  no   programa  de  Aceleração   •  Lean  Startup   •  Modelo    de  Negócios  #BMGen   •  Customer  Developement  #CustDev  Termos   •  Startup!   •  MVP   •  Value  Proposi?on  /  Job  to   •  Landing  Page   be  done   •  Pivot   •  Problem-­‐Solu?on  Fit   •  AARRR   •  Product-­‐Market  Fit  
  4. 4. Lean StartupFilosofiasTECNOLOGIA Plataforma tecnológica como commodity (open/free/ freemiun) Desenvolvimento rápido (agile, scrum)NEGÓCIOS Customer Development Mensuração e Análise
  5. 5. Lean Startup à Custumer Development
  6. 6. Custumer Development & Business Model Generation Business Model Canvas
  7. 7. Mudança de paradigma: STARTUPS Gdes empresas
  8. 8. Quebra de paradigma!
  9. 9. Quebra de paradigma!
  10. 10. Quebra de paradigma!
  11. 11. Quebra de paradigma!
  12. 12. Quebra de paradigma! a O p ro b l e m r a resolve é.... ?
  13. 13. Product Development – Questões não resolvidas 1-) Cadê os consumidores ?• Empresas não falham pq tem um produto ruim• Empresas falham pq não tem consumidores e um modelofinanceiro viável2-) Enfase na Execução ao invés de aprendizado• Vamos nos lançar no mercado, e rápido!• Pessoas acham que são contratadas pelo que sabem, enão pelo que podem aprender
  14. 14. Product Development – Questões não resolvidas3-) Falta de vendas e estratégias de mkt significativas• Setor de vendas : receita como entendimento de clientes• Marketing : contrata agencias de publicidade e criacampanhas ANTES do lançamento do produto
  15. 15. Product Development – Questões não resolvidas4-) Escalar Prematuramente• Plano de Negócios, modelo de desenvolvimento de produto e umaprevisão de vendas – todos documentos executivos5-) Espiral Negativa : custo de se lançar um produto nomomento errado• Escalar prematuramente acelera os custos da empresa• Aumenta a pressão por resultados• Produto sofre com a falta de credibilidade por parte d equipe
  16. 16. Product Development – Questões não resolvidas 6-) Start-ups não são todas iguais !! • 4 tipos diferentes de start-ups –  A-) Lançar um novo produto para um mercado conhecido –  B-) Lançar um novo produto para um mercado completamente novo –  C-) Lançar um novo produto para um mercado conhecido, resegmentando ele como um entrante de baixo custo –  D-) Lançar um novo produto para um mercado conhecido, resegmentando ele como um entrante de nicho • Desenvolvimento de produto as vezes funciona para o primeiro deles, lançar um produto para um mercado conhecido. 7-) Expectativas fora da realidade • Estimativa de vendas acima da realidade • Estimativa de mercado e realizações acima da realidade
  17. 17. Customer  Development  -­‐  Etapas  Etapa  1  -­‐)  Customer  Discovery      Etapa  2-­‐)  Customer  Valida?on    •  Pivot    Etapa  3-­‐)  Customer  Crea?on    Etapa  4-­‐)  Company  Building  
  18. 18. Customer Discovery Customer Customer Customer Company Discovery Validation Creation Building•  Stop selling, start listening•  Test your hypotheses•  Continuous Discovery
  19. 19. Customer Discovery  Earlyevangelists  •  Fase  1  –  Criar  hipóteses      •  Fase  2  -­‐    testar  as  hipóteses  •  Fase  3  -­‐Testar  os  conceitos  do   produto    •     Fase  4  –  Verificar  
  20. 20. Customer Discovery  •  O  Produto  deve  resolver  algum  problema   dos  clientes  •  O  produto  deve  ter  uma  versão  mínima   viável  (uma  qde  pequena  de  features  para   testar  obje?vos  específicos)  
  21. 21. Customer Discovery  •  The  minimum  viable  product  is  that   version  of  a  new  product  which  allows  a   team  to  collect  the  maximum  amount  of   validated  learning  with  the  least  effort   Concept P-M evaluation P-M Fit MVP  1   MVP  2   MVP  3   Landing  Page   Product  drawings   Protó?po     Detailed  specs     funcional  Customer Features/benefits      Interaction descrip?on  “more  info”   “demo”  (protó?po  semi   Testes  funcionais   call  to  ac?on   funcional)               Revenues,  cust  Objectives Market  insights     Partners,  seed  fund,   valida?on,  investment   Find  early  adopters   paid  beta  customers  
  22. 22. Customer Discovery à Validation
  23. 23. Customer Discovery à Validation
  24. 24. Customer Validation Customer Customer Customer Company Discovery Validation Creation Building Pivot•  Repeatable and scalable business model?•  Passionate earlyvangelists?•  Pivot back to Discovery if no customers
  25. 25. Customer Validation  1-­‐)  Se  preparando  par  vender      2-­‐)    Venda  para  EarlyEvangelist      3-­‐)  Desenvolva  o  Posicionamento      4-­‐)  Verifique        
  26. 26. Customer Validation  
  27. 27. The Pivot•  The heart of Customer Development•  Iteration without crisis•  Fast, agile and opportunistic
  28. 28. The Pivot•  change an element of custumerproblem solution hypotesys or businessmodel, based on learning
  29. 29. The Pivots• “Customer need pivot: same customer segment, different need/problem•  Customer segment pivot: same problem, different segment•  Business architecture pivot: ie from enterprise to consumer•  Zoom-in feature pivot: remove features to focus on just one key feature•  Zoom-out feature pivot: add features to become more of a holistic solution•  Technology pivot: solve same problem but with different technology stack•  Channel pivot: same problem, same solution, different path to customers•  Platform pivot: open up an application to third-parties to become a platform (orvice-versa)”
  30. 30. FIRSTSTEPSFIRST!
  31. 31. Problem-Solution FIT O problema Sol ução AO  maior  erro  é  achar  que  o  problema  que  se  está  tentando  resolver  é  conhecido  
  32. 32. Um  negócio  inovador  é  um  experimento   um  experimento  envolve  testar  hipóteses  
  33. 33. Ao criar um novo negócio... Considere duas premissas fundamentais:1 - qual o problema dos clientes2 - qual a solução para esse problema
  34. 34. Ao criar um novo negócio... Formule suas hipóteses primáriasH1:  existe  o  [problema]  a  ser  resolvido   -­‐  Ação:  verificar!  H2:  a  [solução]  resolve  esse  problema   -­‐  Ação:  proto2par  H2  para  testar  H1  
  35. 35. Source: STEAVE BLANK
  36. 36. Source: STEAVE BLANK
  37. 37. Source: STEAVE BLANK
  38. 38. Source: STEAVE BLANK
  39. 39. Source: STEAVE BLANK
  40. 40. Modelo de NegóciosDeve ser o resultado da avaliação dashipóteses da startup
  41. 41. No programa de Aceleração Ideia   Oportunidade   Modelagem,  implementação,   Versão   testes,  altos  inves2mentos...   P-­‐S  Fit   Beta   Modelo  de  Negócios   MVP   Customer  Development   RR   PIVOTS   AAR
  42. 42. CLIENTE   PROBLEMA   SOLUÇÃO   Case   O  e-­‐commerce  aumentou  a   Plataforma  para  comerciantes  Comerciantes  que  não   compe?ção  no  varejo  mas  para   venderem  seus  produtos  pela   AMAZON  possuem  loja  online   pequenos  comerciantes  o  custo  da   Internet  sem  necessitar   operação  online  é  muito  alto   inves?mentos   Filmes  de  animação  com  temá?ca   Necessidade  de  entretenimento   infan?l  porém  engraçados  e  Pais  com  filhos   com  a  família,  em  programas  que   diver?dos  também  para  adultos   PIXAR  pequenos   sejam  agradáveis  tanto  para  os   (piadas  que  as  crianças  nem   pais  quanto  as  crianças   entendem!)   Academia  com  programas  de  curta   Falta  de  tempo  para  malhar  e  Mulheres  que  não   duração  diária  em  ambientes   desconforto  com  o  ambiente   CURVES  gostam  de  academias   exclusivamente  femininos   tradicional  de  academias   promovendo  a  interação  social   Sistema  de  busca  que  vincula   Impossibilidade  de  mensurar  Empresas  que  anunciam   anúncios  as  palavras  buscadas   inves?mentos  em  mídia  online   GOOGLE  na  Internet   cobrando  apenas  quando  o  usuário   para  grandes  audiências   clica  no  anúncio   Grande  parte  dos  novos  serviços   Site  que  oferece  grandes  descontos  Empresas  prestadoras   lançados  não  dá  certo,  alcançando   quando  grandes  grupos  de  pessoas   GROUPON  de  serviços   poucos  clientes   adquirem  um  serviço   Falta  de  recursos  e  opções  viáveis   Sistema  de  financiamento  através  de  Pessoas  de  classe  média   de  financiamento  para  mobiliar  e   carnês  para  a  aquisição  de   CASAS  BAHIA  com  casa  própria   decorar  suas  casas   eletrodomés?cos  e  móveis  
  43. 43. CLIENTE   PROBLEMA   SOLUÇÃO   Case   Se  alimentar  de  forma  rápida  -­‐   SPOLETO  Pessoas  que  trabalham   Rede  de”  fast-­‐food”  que  não  é  junk   mas  sem  prejudicar  a  saúde,  com   KONI  na  correria  do  dia  a  dia   food   qualidade  de  serviço     DELÍRIO  TROP.   Desejo  (incontrolável,  igual  a   Salão  com  produtos  e  serviços  de  Mulheres  de  cabelos   qualquer  mulher)  de  se  sen?r   BELEZA   embelezamento  específicos  para  crespo   bonita  e  confiante,  de  estar   NATURAL   mulheres  de  cabelos  crespos   sempre  com  seus  cabelos  lindos   Necessidade  de  realizar  reuniões   presenciais  frequentes  com  Pequenos  empresários   clientes  e  parceiros  em  outras   Cia  aérea  com  preços   SOUTHWEST   cidades   extremamente  acessíveis  -­‐  porém   AIRLINES   Necessidade  maior  de  um  grande   operando  em  horários  e  aeroportos   (GOL,  AZUL  Pessoas  que  vivem   alterna?vos,  com  menor  conforto.   ETC)   convívio  familiar  (ex:  todos  os  distantes  de  seus   feriados)  -­‐  mas  sem  prejudicar  parentes   sua  vida  na  cidade  onde  vive   Falta  de  informação   Site  que  reúne  opiniões  de  pessoas  Viajantes  que  viajam   extremamente  atualizada  sobre  a   que  se  hospedaram  (alguns  sozinhos,  sem  pacotes   TRIPADVISOR   qualidade  de  hotéis,  atrações   minutos  atrás)  em  hotéis  e  ou  excursões   turís?cas  etc   realizaram  passeis  turís?cos  
  44. 44. Mais Fontes
  45. 45. That s all folks

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