Lancé il y a près de 10 ans aux Etats-Unis, le développement des techniques de « marketing entrant » a bouleversé les stratégies de conquête traditionnelles des acteurs B2B. Ces techniques inversent le paradigme classique de push marketing et commercial pour acquérir de nouveaux clients, en déployant un dispositif d’attraction du prospect, de maturation du lead associé jusqu’à sa transformation en vente. Ce « pull » est réalisé grâce à la mise à disposition contextualisée de contenus et d’informations non commerciales utiles aux cibles prospect. VERTONE, cabinet de conseil en stratégie et management spécialisé en marketing, a constaté au cours des missions auprès d’acteurs B2B des niveaux de maturité très hétérogènes sur le sujet mais des potentiels de développement considérables. Convaincu des bénéfices majeures de la démarche, le cabinet a souhaité apporter un éclairage plus large sur les pratiques en matière d’inbound marketing en France au moyen d’une étude auprès d’une vingtaine de professionnels de l’écosystème (acteurs B2B majeurs, éditeurs de solutions IT, agences marketing & digital). Le livre VERT, synthèse de l’étude publiée il y a quelques jours, met en lumière le caractère rupturiste de cette démarche. Dans le cadre des mardis du marketing, VERTONE partagera avec vous les grandes ruptures en termes de stratégie d’acquisition clients, d’organisation et d’outils que proposent l’inbound marketing. De plus une table ronde aura lieu avec la participation d’Alexandre Martinez de Sage et Roland Koltchakian d’Oracle. Inscription au prochaine évènement ici : https://www.1min30.com/les-mardis-du-marketing

1. 103, rue La Boétie
75008 Paris
Tél: +33 (0)1 55 31 77 90
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Avec l’intervention
d’Alexandre Martinez
L’Inbound Marketing, la rupture qui marque
le renouveau du marketing B2B
Présentation VERTONE
13 octobre 2015
Contacts VERTONE :
Samuel Fischer-Ledru – Senior Manager
samuel.fischer-ledru@vertone.com

2. 13 octobre 2015
VERTONE, cabinet de conseil de 90 consultants, s’est imposé depuis 16 ans
comme un acteur de référence du conseil en stratégie et management
focalisé sur le marketing et la relation client
VERTONE
travaille
aujourd’hui avec
des acteurs
majeurs des
services
L’expertise de
VERTONE porte
sur l’ensemble
des leviers,
de la stratégie
jusqu’au
déploiement vers
le client final
Stratégie &
Innovation
Marketing &
Vente
Organisation &
Management
du Déploiement
P.2

3. 13 octobre 2015
L’expertise de VERTONE est notamment reconnue dans le B2B, secteur
dans lequel le cabinet a réalisé plus de 200 missions
P.3
Cadrages et
lancement de
dispositifs CRM
/marketing
automation et
fidélisation client
Cadrage de programme
expérience client
Définition de
plan
stratégique
Digitalisation des
process et de
l’offre
Cadrage d’offre et
gestion de portfolio
d’activités
Mise en place de
dispositifs
d’acquisition clients
Cadrages
media
Organisation
marketing et
commerciale

4. 13 octobre 2015
VERTONE a décidé d’apporter un éclairage sur les pratiques en matière
d’inbound marketing B2B en France
P.4
Entreprises B2B
Acteurs technologiques
Agences marketing & digitales

5. 13 octobre 2015 P.5
vertone.com/livre-vert-inbound-marketing-vertone

6. 13 octobre 2015
La rupture commence chez le client
P.6
Etudes Sirius Decisions
57% de la décision d’achat est prise avant que le prospect
entre en contact avec les forces de ventes

7. 13 octobre 2015
Plutôt que de pousser des offres commerciales à un client, j’ai parfois
intérêt à mettre à sa disposition l’information qu’il recherche
P.7
vs.

8. 13 octobre 2015
L’inbound marketing vise à créer des contenus pertinents pour générer
une crédibilité et mieux capter des opportunités commerciales
P.8
Contenu Proximité Lead

9. 13 octobre 2015
Inbound et Outbound sont 2 conceptions pour un même objectif principal de
génération de leads…
P.9

10. 13 octobre 2015
…Mais 2 conceptions inséparables
P.10

11. 13 octobre 2015
L’inbound marketing bouscule l’organisation de l’entreprise…
P.11
Achat
Evalua
tion
Intention
Considéra
tion
Intérêt
Sensibilisa
tion
…Maintenant
Avant…
MARKETING VENTES
MARKETING VENTES

12. 13 octobre 2015
SMARKETING (Sales + Marketing)
…vers une collaboration plus forte entre équipes marketing et
commerciales
Partage
d’objectifs
communs
Révision des
process
Révision de
l’organisation

13. 13 octobre 2015
Une nouvelle organisation doit être trouvée pour produire du contenu
pertinent régulièrement
?

14. 13 octobre 2015
La rupture de l’inbound marketing s’appuie principalement sur 3 tendances
marketing
P.14
Inbound marketing
Vision orientée client
Data au cœur du
processus de
décision
Outils marketing
digital

15. 13 octobre 2015
L’inbound renforce la nécessité d’outiller son marketing
Support media
Production & gestion de
contenu
Marketing automation CRM
E-reputation
Veille réseaux sociaux
Webanalytics
Retargeting
Web tracking
Scoring
Quelques solutions technologiques citées dans le cade de l’étude

16. 13 octobre 2015
VERTONE accompagne les entreprises sur 8 dimensions autour de
l’inbound marketing pour les aider à gérer cette rupture
P.16
Scoring des leads
Stratégie éditoriale
Définition de cibles /
buyers personas
Sélection des
partenaires & MOA
métier
Programmes de lead
nurturing
Stratégie
d’acquisition clients
Organisation des
équipes marketing et
commerciales
Audit et optimisation
de dispositif inbound
marketing