1. Techniques de commerce international (TCI)
Introduction :
Comment un contrat se met en place ?
Comment il se construit ?
Dans le monde anglo-saxons :
- le gentleman agreement : l’accord entre deux personnes qui se disent qu’ils
peuvent faire affaires. Accord verbal.
- A letter of intent : une lettre d’intention où il y a des points de convergences où les
deux parties sont d’accord.
- Mémorandum of Understanding (MoU) : Appuyer par un business plan (composé
d’une étude de marché et d’une étude de faisabilité pour arriver aux objectifs)
après la lettre d’intention ; composé de 5 ou 6 pages, précontrat.
- Contrat qui fige l’accord.
Il existe deux fonctions dans l’entreprise : le « B to B » et le « B to C ». Les montants des
contrats de sont pas les mêmes et la périodicité des affaires ne sont pas les mêmes.
Les délais varient en fonction des montants et du type de l’entreprise.
Certains moyens de paiement impliquent des banques et elles n’ont pas les mêmes
réseaux.
3 risques à couvrir :
- Risque commercial : votre client ne peut pas vous payer (malhonnête, pb de
trésorerie, dépôt de bilan).
- Risque politique : la banque centrale estime qu’elle n’a plus assez d’argent pour
transférer les fonds ; elle a des priorités pour le pétrole par exemple.
Ch1 : les moyens de paiements
I.
Par encaissement simple
Le virement : Personne physique – moyen le plus utilisé
- virement classique : franco-français
- international : transfert- Wester Union pour l’urgence
- virement SWIFT : virement des entreprises à l’international
Le virement est un ordre donné par le débiteur à sa banque de prélever sur son compte
la somme due en euros ou en devise et de le transférer au crédit sur le compte de son
fournisseur, créancier.

2. Mode de fonctionnement du virement SWIFT : c’est une société privée, Society for
Worldwild Interbank Financial Telecommunication. C’est une réseau souterrain de telex
qui relie les principales banques entre elle.
L’exportateur émet une facture (invoice) avec en dessous deux informations : réglement
par virement SWIFT avec la date de l’échéance qu’il a négocié avec son client. Il donne
ses coordonnées bancaires, qui est composé du code ISO (inernational Standard
Organisation) du client (code BIC et IBAN). Une commission pour la banque française et
une autre pour la banque étrangère. (une pour la banque émetrice et une pour la banque
du récepteur).
Les avantages sur SWIFT : rapide et sûr. Niveau de tarification le moins cher de tous
les moyens de paiement.
Inconvénient : l’initiative du paiement étant à l’acheteur, il n’y a pas de garantie de
paiement.
Le virement finalise d’autres moyens de paiements (chapitre 2).
Les banques européennes ont mis en place une norme bancaire appelée IPI
(International Payment Instructions). C’est une pré imprimé fourni par la banque du
fournisseur qui est rajouté avec la facture. Il y a le montant, l’échéance, le BIC et l’IBAN. Il
est scanné par la banque du client et cela évite les erreurs humaines et cela accélère la
procédure.
Le chèque : le moins utilisé pour des opérations de CI
Expression populaire : « chèque en blanc » : une signature : « chèque en bois » : ch !que
sans provision ; « chèque en cuir » : une technique qui est utilisée dans le textile de faire
plusieurs chèques et un autre rachète
Définition : le chèque est un instrument de transfert de fond qui représente un moyen de
paiement courant. C’est à dire à vu au comptant, cash c’est ce qui le diffère d’un effet de
commerce les effets de commerce : c’est un formulaire pré imprimé fourni par la
banque qui permet au titulaire du compte de donner a son établissement bancaire un
ordre de paiement à vue (cash) en faveur du bénéficiaire.
Quand le chèque est barré seul le bénéficiaire qui est écrit peut encaisser, c’est la
sécurité. On peut demander des chèques non barrés donc par endosse. N’importe qui
peut l’encaissé.
Il y a un avantage : le chèque matérialisé une créance. Il y a le nom de la personne,
signature, montant. C’est donc une preuve en cas de litige.
Inconvénient : chèque sans provision, falsifié, vol, perte, aucun intérêt à avoir des
chèques pour les banques. Il n’existe pas de législation pour les chèques.
Dans le cadre de la plupart des codes de commerce, le chèque n’est pas le moyen de
paiement privilégié.

3. Remarque et techniques d’utilisation du chèque :
2 techniques pour se prémunir d’un chèque sans provision
- chèque certifié (la banque certifie qu’il y a des fonds pendant au moins 5 jours)
- chèque de banque valable pendant 60 jours (chèque de l’agence bancaire du
client) il a un coût : 80 €
2 techniques d’utilisation du chèque :
- ouvrir un compte en devises
Les effets de commerce : il en existe 2
- le billet à ordre : il est à l’initiative de l’importateur (M)
- la lettre de change : elle est à l’initiative de l’exportateur (X)
Ils matérialisent des créances commerciales à échéance.
La lettre de change est un écrit par lequel l’X donne l’ordre de payer à M, pourune date
déterminée que l’on appelle l’échéance, une certaine somme.
L = somme des profits de l’épargne par rapport à la consommation et aux revenus.
 Somme Pi S /C+Y
Le billet à ordre quant à lui est un écrit par lequel M s’engage à payer soit en euros soit
en devises X à une date fixée (échéance).
Mode de fonctionnement : un effet de commerce c’est un document d’entreprise, une
reconnaissance de dette, une créance où est écrit un nominal, une date de règlement, et
un IBAN. Elle est rajoutée à la facture.
Avantages : un effet de commerce peut être escompter par la banque, c’est-à dire
présenter une créance à la banque et elle avance l’argent à l’entreprise si elle a besoin de
trésorerie. A la demande de X le billet à ordre peut être garanti par une banque locale,
cela facilite l’escompte et cela garanti le paiement. C’est une preuve en cas de litige.
Inconvénient : à échéance, le règlement de l’opération commerciale se fait par virement,
c’est donc un moyen de paiement par défaut et non une garantie de paiement. La banque
peut refuser l’escompte après l’analyse de la créance. L’escompte est taxé. En cas de
litige, le droit de l’acheteur qui est en vigueur.
II.
Par encaissement documentaires
C’est argent contre document, on passe par un banque :
La remise documentaire
Le crédit documentaire
La lettre de crédit en stand-by (attente)

4. A.
La remise documentaire
Au début de l’opération, c’est à l’initiative de X qui envoie les marchandises.
Définition : la remise documentaire est une technique de paiement, par laquelle X remet
à son banquier des documents en lui confiant la charge d’en assurer le recouvrement
auprès de M et de ne s’en dessaisir qu’au condition prescrite par lui (X) ; ce qui est le
reflet du contrat commercial.
Mode de fonctionnement : elle implique un encaissement de document, appelée la liasse
documentaire. Ces documents sont de deux sortes : commerciaux et financiers.
Les documents commerciaux sont : une facture (émise par X), un document de
transport (émis par le transitaire), une liste de colisage (X), un certificat d’origine. Ils
sont indispensables pour le client.
Documents financiers : lettre de change (une traite), son utilisation est basée sur une
relation de confiance entre les parties prenantes (stakeholders), entre X et M.
4 parties prenantes :
-
Le donneur d’ordre c’est X qui donne mandat à sa banque pour réaliser
l’opération commerciale.
L’importateur.
La banque remettante c’est la banque du vendeur (X), à qui sont remis les
documents qui vont servir au dédouanement import du client.
La banque présentatrice c’est la banque correspondante dans le pays de
l’acheteur à qui est confiée la mission de présenter les documents qui vont servir
à ce que l’importateur puisse dédouaner les marchandises.
Schéma

5. La remise documentaire est un moyen de paiement qui peut être au comptant
(virement), à échéance, par acceptation d’une traite
Avantages :
- souplesse et le formalisme réduit de ce moyen de paiement par rapport au crédit
documentaire.
- C’est moins cher qu’un crédit documentaire, moins onéreux
- Le billet à ordre pouvant être garantie par une banque locale la remise doc
devient dans ce cadre une garantie de paiement.
Inconvénient :
- Il est possible que l’acheteur ne fasse pas la levée documentaire.
Il n’est pas rare que les documents soient également au nom de la banque présentatrice.
En cas de non levée documentaire elle fera appel à un transitaire pour renvoyer les
marchandises.